Keď si človek predstaví lekáreň, tak zvyčajne vidí obslužný priestor s okienkom. Ale keď príde do prevádzky Super Dr. Max, ocitne sa na ploche približne 800 metrov štvorcových, čo je už rozloha supermarketu. Ako by ste charakterizovali tento koncept?

Koncept Super Dr. Max sme začali na Slovensku rozvíjať pred dvoma rokmi. V apríli 2024 sme otvorili prvú takúto lekáreň v bratislavskom Avione a odvtedy sme pridali ďalších päť. Čoskoro pribudne v poradí siedma lekáreň v tomto koncepte. Je to veľkoformátová lekáreň, ktorej kúzlo spočíva v šírke sortimentu. Ten priebežne upravujeme a meníme podľa obrátkovosti a potrieb zákazníkov. Začínali sme so 6 000 položkami, momentálne sme na počte 9 000 produktov. Sledujeme, ako sa jednotlivým položkám alebo kategóriám darí, a podľa toho s nimi dynamicky pracujeme, či v rámci priestoru, alebo v rámci listingu. Popri sortimente sme rozšírili aj rozsah služieb oproti bežným lekárňam. Veríme, že práve to sa v budúcnosti stane konkurenčnou výhodou.

Aké služby máte na mysli?

Personál dokáže pacientom urobiť rôzne vyšetrenia z kvapky krvi, prípadne z iného biologického materiálu. V priebehu pár minút sa človek vďaka CRP testu dozvie, či potrebuje ísť k lekárovi dať si predpísať antibiotiká, alebo mu budú stačiť voľnopredajné lieky. Môže to byť vyšetrenie hladiny cholesterolu, glykovaného hemoglobínu alebo kyseliny močovej. Robíme aj poradenstvo a vyšetrenia v rámci starostlivosti o vlasy a pleť, ale aj analýzu tela, ktorá určí množstvo svalov a tuku v tele. Náš farmaceut pacientovi vysvetlí, čo výsledok znamená, či je potrebné, aby navštívil odborníka, alebo naopak nemusí, vďaka čomu si ušetrí cestu a spolu odbremeníme preplnené čakárne ambulancií. Takýmto spôsobom sa snažíme postupne napĺňať našu víziu, ktorou je pretransformovanie lekární do najbližšieho a najdostupnejšieho zdravotného strediska. Čiže je to komplexná starostlivosť o zdravie človeka cez vyšetrenia, lieky na predpis, voľnopredajné lieky, ale aj vitamíny či kozmetiku.

Aký je v súčasnosti pomer týchto kategórií na vašich tržbách?

Na Slovensku máme takmer 450 lekární a 54 percent ich celkového obratu tvoria lieky na predpis. To je primárna rola lekární. Zvyšný sortiment predstavuje menšiu polovicu. To sú nepredpisové lieky, výživové doplnky a čím ďalej, tým viac aj spomínané služby. Medzi jednotlivými lekárňami je veľmi veľký rozdiel a do značnej miery je tento podiel daný tým, kde sa ktorá lekáreň nachádza. Ak je priamo v nemocnici alebo veľmi blízko polikliniky, tak logicky až 90 percent obratu tvoria lieky na predpis. Naopak, v obchodných centrách 70 percent predajov lekárne generuje sortiment, ktorý nie je na predpis. Máme tri základné typy lekární, a to klinickú, shoppingovú a streetovú.

Ktoré sú pre vás najzaujímavejšie?

Tržbovo sú najzaujímavejšie nemocničné a zároveň tie, ktoré sú na najfrekventovanejších miestach. Čím viac je navštevované obchodné centrum, tým sa viac darí lekárni. Na predajnej ploche, ktorú nazývame oficína, venujeme spomedzi mimoliekového sortimentu priestor kategóriám ako matka a dieťa, dermokozmetika, vlasy, zuby, vitamíny.

Kde vidíte priestor na ďalší rast?

Z portfólia, ktoré nie je na predpis, čiže OTC sortimentu, patria medzi najväčšie kategórie bolesť, prevencia, kašeľ, matka a dieťa a ich podkategórie. Sledujeme trendy, ktoré sú v spoločnosti, a tomu prispôsobujeme aj voľnopredajný sortiment. Vidíme, že je dlhodobý záujem o zdravú i športovú výživu, preto sortiment týchto kategórií rozširujeme. Ľudia sú navyše v porovnaní s minulosťou pod čoraz väčším stresom. Vidíme nárast predaja prípravkov, ktoré pomáhajú znižovať stres, preto s touto kategóriou tiež pracujeme.

Keď hovoríme o zdravej výžive, máme si predstaviť aj potraviny?

Pod zdravou výživou mám na mysli napríklad škálu vitamínov a minerálov, ktoré pomáhajú zlepšovať imunitu a celkové zdravie človeka. Najpredávanejšie sú vitamín C, D a z minerálov je to magnézium. Novým trendom sú napríklad lipozomálne céčko a déčko. Ide o vyšší rad, ktorý má väčšie benefity, pretože vitamíny sa vstrebávajú postupne. Je to vyššia cenová kategória, ale vidíme, že zákazníci ich vyhľadávajú. Je to spôsobené zlepšujúcim sa vzťahom ľudí k zdraviu. Príkladom zdravej výživy sú aj cereálne tyčinky a zdravé snacky, ktoré v minulosti neboli v lekárni dostupné. Ak nám to priestorové kapacity dovoľujú, máme aj takýto sortiment.

Oveľa širší sortiment ponúkate v e-shope. Tam predávate aj krmivá, hračky či elektroniku. Prečo takýto široký záber?

Legislatíva neumožňuje predaj liekov na predpis cez internet. Takže pokiaľ hovoríme o e-shope, rozprávame sa len o liekoch bez predpisu a voľnopredajnom sortimente, ktorý máme, samozrejme, výrazne širší ako v bežnej lekárni i výrazne širší ako v prevádzkach Super Dr. Max. V sklade máme k dispozícii necelých 30-tisíc položiek a v rámci marketplace cez partnerov tam máme viac ako stotisíc položiek, takže naozaj vieme uspokojiť veľmi široké spektrum potrieb. Ale aj tu tvoria gro portfólia zdravie, starostlivosť a krása. V ponuke elektroniky tiež ide o produkty, ktoré vedia byť nápomocné zdraviu, či už je to elektronický teplomer, alebo tlakomer. Z hračiek sú to edukatívne hračky, ktoré pomáhajú psychosomatickému vývoju detí.

Našla som aj vysávače či tablety do umývačiek riadu, ale keď sa to tak vezme, aj čistý domov patrí k zdravému telu. Ktoré kategórie sú najvyhľadávanejšie na internete?

Najzaujímavejšie z pohľadu obratu sú tie isté kategórie ako v lekárni, to znamená zdravie, prevencia, bolesť, ale takisto aj výrobky, ktoré uľahčujú život, teda hygienické produkty alebo ľahká drogéria. Rovnako dobre sa nám rozbiehajú veterinárne výrobky pre domáce zvieratá.

Internetový obchod zažil veľký boom počas covidu. Ako sa vám na internete darí dnes?

V e-shope sa nám darí veľmi dobre, stále rastieme a pevne veríme, že budeme rásť aj do budúcnosti. Nehovoríme už o číslach, aké boli počas covidu, keď to bol medziročný rast 60 až 70 percent. Ale za posledné tri roky je to rast medzi 10 a 20 percentami, čo je stále dosť.

Čo by ste označili za hlavné dôvody rastu?

V prvom rade je to dôvera v našu značku, ktorú si naša spoločnosť vybudovala. Výrazne dôležitejšie ako pri akomkoľvek kamennom retaile sú cenová dostupnosť, teda naša cenová atraktivita oproti iným lekárňam alebo drogériám, široký sortiment a takisto zásadná je celková kvalita služieb. To znamená rýchlosť doručenia alebo zákaznícky servis, ktorý poskytujeme. Doručujeme domov, do výdajných boxov a takisto do našich lekární. Vzhľadom na ich vysoký počet je to široká sieť dostupných miest vyzdvihnutia. Veľmi obľúbená je možnosť objednať si daný výrobok na internete a vyzdvihnúť si ho vo vybranej lekárni formou rezervácie. To znamená, že výrobok nemusí byť doručený z nášho centrálneho skladu, ale jednoducho z regálu v našej lekárni za cenu, ktorá je na internete. Ceny nemáme pri všetkých výrobkoch rovnaké, takže niekedy sa stane, že cena v e-shope je nižšia ako cena v kamennej lekárni. Pokiaľ si však zákazník objedná výrobok cez internet a ten je k dispozícii v zákazníkom vybranej lekárni, má ho do pár minút nachystaný za lepšiu cenu.

Pokiaľ ide o zdravie, predpokladám, že dôvera je veľmi dôležitá. Tú majú etablované značky vybudovanú. Vy však ponúkate aj privátne značky. Dokážu byť úspešné?

Naša vlastná značka je veľmi úspešná. Na trhu ju máme približne 12 rokov a dôveru sme si potrebovali získať. Momentálne máme viac ako 600 položiek v sortimente privátnej značky krížom cez všetky kategórie a subkategórie. Takže voľnopredajné lieky, výživové doplnky a pomôcky. Pred tromi rokmi sme v rámci strategického partnerstva so značkou Medreg vstúpili aj do kategórie liekov na predpis. Tých máme v ponuke aktuálne viac ako 50. Ide o generické lieky, nie vlastný vývoj. Naša privátna značka, ktorá sa teší dôvere zákazníkov, je takisto vždy cenovo výhodnejšia ako akýkoľvek iný značkový výrobok v regáli. Pri liekoch je účinná látka schvaľovaná a identická ako v prípade značkových liekov, takže tam nemôže byť žiadna pochybnosť ohľadne kvality. Portfólio voľnopredajného sortimentu sa vyvíja a vyberá v spolupráci s našimi dodávateľmi tak, aby kvalita bola najvyššia možná. Máme ich širokú škálu od liekov proti bolesti, výživových doplnkov, vitamínov, detských mliek až po rozdeľovač tabletiek a tehotenský test či detské plienky.

Máme za sebou niekoľko rokov vysokej inflácie a predajcovia potravín sa zhodujú v tom, že toto obdobie posilnilo postavenie privátnych značiek. Máte to rovnako?

Privátna značka rastie rýchlejšie ako značkový sortiment. Takže áno a dôvodov je niekoľko. Situácia na Slovensku, hlavne v posledných dvoch rokoch, je nepriaznivá. Ľudia majú čím ďalej, tým hlbšie do vrecka a zvažujú alternatívy. Ak vidia, že cena privátnej značky pri identickej, porovnateľnej či väčšej kvalite je nižšia, prirodzene inklinujú k tejto alternatíve. Privátnej značke robíme podporu a sme radi, keď si ju kupujú aj tí, ktorí by z ekonomických dôvodov nemuseli. V rámci vernostného klubu máme akciu 2 + 1 zadarmo na privátne značky.

O Slovákoch sa hovorí, že konzumujú priveľa liekov. Nepodporujú takéto akcie vysokú spotrebu?

Nemáme informácie o tom, že táto akcia je tým stimulom, ktorý za to môže. Máme naozaj široký sortiment, čo znamená, že si takto môžu nakúpiť nielen lieky, ale aj krém na ruky či zubné kefky. Nadspotreba liekov je o edukácii pacientov, a to od lekárov, našich farmaceutov, médií, od kohokoľvek. Naši farmaceuti vo všetkých lekárňach veľmi radi pacientom v tomto ohľade poradia.

Z marketingových nástrojov výrazne využívate aj letáky a televíznu reklamu. Je to spôsobené silnou konkurenciou alebo tým, že sa ľudia snažia ušetriť?

Oboje. Na Slovensku je približne 2 100 lekární roztrúsených dosť rovnomerne po všetkých okresoch, takže konkurenčný boj je silný. Tam, kde to je legislatívne možné a cenotvorba je voľná, cena v mnohých prípadoch rozhoduje o tom, či pacient pôjde do tej alebo inej lekárne. Cena však nie je úplne najdôležitejšie kritérium pre výber lekárne. Tým je dostupnosť lekárne ako takej, to znamená, aby bola v blízkosti domova, práce alebo cestou na iný nákup. To je kritérium číslo jeden, hneď za tým je odbornosť, ktorú v danej lekárni pacient dostane. Sme v špecifickom segmente, kde sa zákazník chce alebo potrebuje poradiť o svojom zdraví. Až potom je to cena, ktorá nie je nezanedbateľná.

Váš vernostný program má 1,6 milióna aktívnych užívateľov, čo je vysoké číslo. Aké dáta viete využiť na zvyšovanie tržieb a zlepšovanie služieb pre zákazníkov?

Sme veľmi radi, pokiaľ nám zákazníci poskytnú svoj kontakt. Ak máme ich telefón alebo e-mail, vieme cez ne efektívnejšie komunikovať. Posielame im newsletter, ktorý využívame na edukáciu a informovanie o novinkách či akciách. Na základe technologických možností vieme túto komunikáciu ušiť na mieru. Pokiaľ má zákazník dieťa, posielame mu informácie, ktoré sú pre neho relevantné, a nezaťažujeme ho tými, ktoré nevyužije. Na základe geolokácie vieme ľuďom v určitom perimetri okolo otváranej lekárne poslať formou SMS informáciu, že máme nový Dr. Max, aby sa prišli pozrieť. Členom posielame 20- až 25-percentnú narodeninovú a meninovú zľavu na celý nákup, čo je jeden z benefitov, ktorý je najviac cenený, pretože košík s narodeninovým kupónom je oveľa väčší.

V niektorých lekárňach využívate pomoc robota, ktorý dokáže priniesť zo skladu predpísaný liek za pár sekúnd. Budete ich rozširovať?

Momentálne ho máme v 25 lekárňach a tie najzásadnejšie lekárne máme pokryté. V niektorých lekárňach, kde by sme si ho vedeli predstaviť, nám to priestorová dispozícia neumožňuje. S inštaláciou robotov budeme pokračovať, pokiaľ to bude dávať ekonomický význam, nebudeme roboty inštalovať do malých lekární, kde by sa to nikdy nezaplatilo. Oplatí sa to v lekárňach, kde je obrátka najvyššia. Či už sú to nemocničné, shoppingové lekárne, alebo tie, ktoré sú pri hypermarketoch.

Robot vie určite odbremeniť personál, ktorého nie je nikdy dostatok. Podarilo sa vám zamestnať pracovníkov zo zahraničia?

Za kolegov zo zahraničia sme vďační a radi ich v našich lekárňach privítame. Musíme rešpektovať legislatívu, ktorá nám hovorí, čo všetko musí byť splnené na to, aby daný človek mohol pracovať v lekárni. Ak chceme mať farmaceuta, teda človeka, ktorý vydáva lieky na predpis, z inej krajiny, než je Česko, ten musí urobiť rozdielové a jazykové skúšky. Máme x kolegov po Slovensku, či už z Ukrajiny, Iránu, alebo iných krajín. Farmaceutický laborant je človek, ktorý nemôže vydávať liek na predpis, ale môže expedovať bezpredpisový liek. Musí mať ukončenú strednú zdravotnú školu, odbor farmaceutický laborant s príslušnými skúškami a tiež je potrebné, aby hovoril a rozumel po slovensky. Sanitári, ktorí sa starajú o hygienu, alebo ľudia, ktorí prijímajú a dokladajú tovar, nemajú legislatívne obmedzenia, potrebujú iba nejakú znalosť slovenčiny, aby sa vedeli dohodnúť s personálom.

Spomínali ste 450 lekární aj to, že konkurencia je silná. Vidíte priestor na ďalší rast siete?

Priestor na ďalší rast vidíme, a to cez lepšiu výkonnosť existujúcich lekární, ale takisto máme na Slovensku stále miesta, kde by sme mohli byť a ešte nie sme. S expanziou nekončíme a budeme sa rozširovať dovtedy, dokedy to bude dávať zmysel. Nemáme stanovené nejaké konečné magické číslo, ale budeme sa na to pozerať veľmi pragmaticky. Pri každej lekárni, ktorú buď otvárame, alebo zvažujeme jej akvizíciu, sa pozeráme na jej lokáciu a potenciál. Tiež zisťujeme, koľko lekární je v jej dosahu.

Aké lokácie vás zaujímajú?

Najviac nás zaujímajú lokácie, kde je najväčší pohyb ľudí, či je v blízkosti zdravotnícke zariadenie. Zaujímajú nás nákupné centrá alebo retailové parky.

Aký mix susedných predajní vám najviac vyhovuje?

Môžeme povedať, že sa nám vo všeobecnosti dobre funguje s predajňami potravín alebo FMCG predajňami ako takými, keďže sa vzájomne dobre dopĺňame. Pre predajcu potravín je dobré, ak má v blízkosti lekáreň, pretože tá môže byť často dôvodom, že zákazník, ktorý si ide po lieky, príde aj do potravín. Funguje to aj naopak. Idem na nákup a zbehnem aj do lekárne.

Funguje sa vám dobre aj s drogériami, s ktorými máte podobný sortiment kozmetiky či starostlivosti o dieťa?

Aj s drogériami sa nám existuje dobre. Na mnohých miestach sme hneď vedľa nich. Sortiment je síce príbuzný, ale nie je totožný. Nepredávame ťažkú drogériu a nemáme dekoratívnu kozmetiku. Tá je v drogériách a naopak my máme lekárenský sortiment.

Sieť dm drogerie markt dlhodobo bojuje za predaj voľnopredajných liekov. Predpokladám, že v tom sa nezhodnete.

Túto iniciatívu, samozrejme, vnímame a máme na to opačný názor. Myslíme si, že voľnopredajné lieky patria do lekárne práve kvôli tomu, že sú to lieky. Je to niečo, čo ovplyvňuje zdravie ľudí. Pokiaľ sa neužívajú správne, znamenajú riziko. Pridanú hodnotu lekárne vidíme v tom, že je tam odborný kvalifikovaný personál, ktorý nepovie iba „nech sa páči“, ale vie poradiť. Aj zdanlivo nevinná kombinácia liekov môže byť nebezpečný kokteil. Niektoré lieky nesmú užívať seniori či tehotné ženy a práve farmaceut na to vie upozorniť.

Spomenuli ste, že internetové lekárne môžu predávať aj voľnopredajné lieky. Tam si to ľudia vedia hodiť do košíka aj bez odborného poradenstva.

Internetová lekáreň je stále lekáreň a farmaceut je tam prítomný. Navyše mnohí pacienti využívajú pri e-shope rezerváciu v lekárni, takže sa vedia poradiť. Aj na internete máme službu poradne s lekárnikom, ktorá je naozaj veľmi využívaná.

S dm ste však teraz kolegovia v rámci Slovenskej aliancie moderného obchodu. Prečo ste sa rozhodli vstúpiť do SAMO?

Do SAMO sme vstúpili v januári minulého roku po tom, čo s tým súhlasili všetci členovia aliancie. Chceli sme sa stať členom, pretože veríme, že to môže byť obojstranne prospešné. Ostatní členovia môžu načerpať niečo z nášho know-how, znalosti trhu a my sme vďaka tomu bližšie k niektorým témam, ktorým sa SAMO venuje. Či sú to veci týkajúce sa legislatívy, vzdelávania, vyhlášok, proste tej agendy, ktorej chceme byť súčasťou, chceme v nej mať určitý hlas a spoločne s ostatnými retailermi sme silnejší.

Vďaka konsolidácii nás čaká ťažký ekonomický rok, keďže ľuďom klesnú reálne príjmy. Aké máte od neho očakávania?

Ťažké časy nás nečakajú, oni sú už tu. Aj segment lekárenstva, ktorý je do veľkej miery odolnejší voči ekonomickým výkyvom než iné segmenty, zažíva od leta 2025 stagnáciu. Keď sa pozrieme na celkové dáta voľnopredajného sortimentu, ktorý je plne hradený z peňazí pacientov, vidíme tam pokles, ktorý pokračuje. V januári dokonca ešte akceleroval. Na celom trhu ide o mínus tri až štyri percentá. Takže aj rezistentný segment lekárenstva cíti negatívnu spotrebiteľskú náladu. Ľudia majú menšiu chuť utrácať za veci, za ktoré nemusia, vidíme väčší presun k dostupnejším alternatívam ako v minulosti a paralelne registrujeme ešte väčšiu akceleráciu rastu našej privátnej značky, ktorá je cenovo dostupnejšia.

Týkajú sa vás aj krádeže, ktoré zintenzívneli po zmene Trestného zákona?

Je to smutné, ale tiež sa nás týkajú. Lieky sú vždy za tárou, ale sortiment, ktorý máme vystavený na ploche, je predmetom krádeží. Po zmene zákona sme videli nárast takéhoto konania a aj to je jedna z oblastí, v ktorej spolupracujeme v rámci SAMO. Spolu sme iniciovali opatrenia proti recidíve, aby sa každá krádež neposudzovala separátne, ale aby sa krádeže evidovali, a keď súčet škôd páchateľa dosiahne 700 eur, už to bude kvalifikované ako trestný čin. Na lepšiu identifikáciu páchateľov máme v našich lekárňach inštalované kamerové systémy, ale ani tie nie sú všemocné.

Viete si predstaviť, že by ste nasadili bezpečnostnú službu?

V niektorých prevádzkach Super Dr. Max už máme aj SBS, pre ktorú sme sa rozhodli práve z dôvodu extrémneho nárastu krádeží. Stojí to za to, pretože po jej nasadení do veľkoformátových lekární evidujeme menej krádeží. Treba si uvedomiť, že napríklad niektoré krémy či vitamíny stoja 60 eur, takže škody nie sú nízke. V niektorých lekárňach to riešime aj zmenou alebo úpravou vystavenia. Prémiovejší sortiment je na miestach, ktoré sú buď lepšie viditeľné, alebo ťažšie dostupné, prípadne sú za sklom.

Ako podľa vás vyzerá lekáreň budúcnosti?

Podľa nedávneho prieskumu dôvera vo farmaceutov oproti minulosti rastie. V otázkach zdravia sú po lekároch najdôveryhodnejší. My im chceme pridať ešte viac kompetencií. Od prvého kvartála budúceho roka chceme v lekárňach začať očkovať proti chrípke. Veríme, že v budúcnosti pôjde aj o širšiu škálu očkovaní. V západnej Európe či Severnej Amerike je očkovanie v lekárni bežné už niekoľko desaťročí a ľudia si na to zvykli. Rola lekární a lekárnikov, to je všetko, o čo sa snažíme a v čom chceme na slovenskom trhu udávať trend. A práve Super Dr. Max je jednou z ciest, ako napĺňať našu víziu.

Na predajnej ploche s Mariánom Jánošom

Robotický farmaceut

Niektoré lekárne sú vybavené robotmi, ktoré dokážu do pár sekúnd priniesť správny liek na predpis.

Matka a dieťa

Dôležitou kategóriou je sortiment starostlivosti o matky a ich deti.

Výhodná cena

Sieť vydáva letáky s akciovým tovarom. Cena zohráva dôležitú úlohu vo výbere lekárne.

Vo vlastných farbách

Dr. Max ponúka stovky produktov vlastnej značky naprieč všetkými kategóriami.

Zdravá pleť a vlasy

Zákazníci si môžu dať v lekárni vyšetriť pleť aj vlasovú pokožku a personál im odporučí vhodné prípravky.

Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk

Text vyšiel aj v časopise Tovar&Predaj 1 – 2/2026.