Nákupná aliancia CBA SK má osem členov, ktorí pôsobia v takmer všetkých kútoch Slovenska. Všetci majú za sebou úspešný rok, ale zároveň sa pripravujú na tvrdý konkurenčný boj, ktorý sa začal už vlani. Na slovenský trh sa chystá silný hráč z Poľska a obchodníci sa na to adekvátne pripravujú.

Členom nákupnej aliancie CBA SK sa podľa verejných finančných výsledkov vlani darilo. Ako hodnotíte minulý rok?

Je pravda, že vlani sa členom aliancie darilo. Minulý rok je zároveň rokom začínajúceho sa tvrdého konkurenčného boja v súvislosti s oznámeným príchodom nového reťazca. Výsledkom možno pomohlo to, že Biedronka ohlásený príchod v druhom polroku 2024 presunula a avizuje ho na koniec prvého kvartálu tohto roka. Ale vidíme, že konkurenčný boj na trhu sa priostril hlavne koncom minulého a začiatkom tohto roka. Niektoré reťazce, ktoré už majú skúsenosti s Biedronkou v Poľsku, si pripravujú podnikateľské prostredie na jej príchod. Do toho vstupuje konsolidačný balíček, takže to, ako by mohol vyzerať tento rok, sa ukáže až neskôr.

Ako sa dá bojovať v tvrdej konkurencii?

V prvom rade treba hľadať náklady vnútri spoločnosti, lebo iba tak sa vytvorí priestor na to, aby ste mohli ponúkať konkurenčné ceny. Druhý krok je vyjednávanie s dodávateľmi, ktorí majú tiež svoje ekonomické medze. Členské subjekty CBA uprednostňujú na pultoch svojich predajní slovenské výrobky a orientujú sa na slovenských dodávateľov a výrobcov. Na rozdiel od zahraničných sietí, ktoré majú možnosť dovážať lacnejšie výrobky zo zahraničia. Chcem vyzvať slovenských výrobcov, aby pristupovali k sieťam v slovenských rukách cenovo aj konkurenčne citlivo, lebo sa to napokon môže obrátiť proti nim. Nepredpokladám, že ak dôjde na lámanie chleba, bude nejaká zahraničná sieť ľutovať malého slovenského výrobcu. Uvidíme, ako sa k podpore domácej výroby postaví nová vláda, lebo minister hospodárstva z tej predchádzajúcej sa tešil z toho, že príde nová sieť a budú nižšie ceny. Ale vôbec sa nepozeral na to, že s ňou príde aj kopec zahraničného tovaru a poškodí to slovenských výrobcov. Biedronka má už dnes viac ako 300-tisíc vernostných zákazníkov zo Slovenska. To bol možno aj dôvod, ktorý prispel k rozhodnutiu Biedronky vstúpiť na náš trh, pretože na začiatku sa hovorilo o tom, že na expanziu zvažujú aj Rumunsko. Vybrali si však Slovensko a slovenských zákazníkov poznajú.

V novom roku prišli nové sadzby DPH. Pri potravinách ide o pokles na 19, respektíve 5 percent. Všetko ostatné však bude mať vyššiu sadzbu, 23 percent. Čo to urobilo s cenami na pultoch predajní?

Strojcovia konsolidačného balíčka nemuseli urobiť taký zložitý systém daní. Máme daň 23, 19, 5 percent a teraz, kým vysporiadame starý rok v podobe dobropisov, aj daň 10 a 20 percent. Účtovníci majú hlavu v smútku, ale s tým sa dá vysporiadať. Možno mohla byť DPH iba 5 a 23 percent a lepšia selekcia toho, ktoré tovary kam patria. Myslím si, že ceny šli dolu, čo badať aj na pultoch. Uvidíme, ako to bude v súvislosti s transakčnou daňou a stúpajúcimi cenami elektrickej energie a pohonných hmôt. Je možné, že o chvíľu sa ceny dorovnajú a mierne porastú. Na druhej strane, konkurenčné prostredie bude tlmiť rast cien.

Máme aj novú daň z cukru. Má to vplyv na spotrebu sladených nápojov?

Zatiaľ je krátke obdobie to hodnotiť, pretože niektorí obchodníci sa podľa zákona predzásobili. Takže dnes sú na trhu výrobky, na ktoré daň z cukru ešte nebola aplikovaná. Ukáže sa to po prvom polroku, keď aj počasie umožní pomerne rýchlo dopredať sladené zásoby. Myslím si, že niektoré nápoje ochutené cukrom v budúcnosti odídu z trhu. Niektorí výrobcovia, ktorí mali väčšiu vatu, pristúpili k tomu, že čiastočne túto daň prehltli vo svojich nákladoch. Ale chute, ktoré boli exponované, na trhu ostanú, aj keď na nich bude vyššia cena. Až v druhom polroku sa ukáže, ako sa vyčistí trh, ktoré ceny budú ochotní zákazníci akceptovať a kde klesne predaj.

Sila nákupnej aliancie spočíva v lepších cenách pri nákupe veľkého objemu. Takisto pri výrobe privátnych značiek. Ako sa im darí?

Každý rok prehodnocujeme sortiment privátnych značiek podľa predajnosti. Každá naša značka je v kvalite brandu. Výhodnejšia cena je tam preto, že dodávateľ nemusí robiť reklamu a podobne, lebo to zabezpečujeme my. Tie výrobky, ktoré sa neuchytia, z portfólia vyraďujeme a zaraďujeme nové.

V súvislosti s infláciou sa hovorilo o rastúcom dopyte po privátnych značkách. Pretrváva rastúci záujem?

Áno. Pri produktoch, ktoré sú dobre etablované na pultoch predajní, zákazník totiž zistil, že kvalita je taká istá ako pri značkovom výrobku, pričom cena je nižšia. Aj vzhľadom na finančnú situáciu spotrebiteľov, hlavne na dedinách, zaznamenávajú rast. Myslím si, že aj výrobcovia vlastných značiek sú spokojní s produkciou.

Aktuálne má aliancia CBA SK osem členov. Pred časom ste prišli o CBA Slovakia, ktoré sa zmenilo na Kačku a potom zaniklo. Ako ste to pocítili na nákupných objemoch?

CBA Slovakia kúpil poľský fond a postupne sme sa s nimi slušne a seriózne rozišli. Bol to jeden z najväčších členov, takže je jasné, že nás to poznačilo na objemoch. Ale stalo sa to a museli sme sa s tým vyrovnať.

Viete si predstaviť pribrať nového člena?

Áno, vieme. Keď náš model odprezentujeme záujemcovi, musí si vyhodnotiť, či je to pre neho výhodnejšie než súčasný stav. Ekonomická výhodnosť musí byť obojstranná.

Ste s niekým v rokovaní?

V rokovaní sme stále s niekým. Ak sa dohodneme, budeme to prezentovať.

Aké sú plány aliancie na tento rok?

Na tento rok máme s dodávateľmi dohodnuté všetky zmluvné podmienky aj marketingové aktivity. Tento rok sa bude niesť v podobnom duchu ako vlani, možno ešte niečo vymyslíme vzhľadom na silné konkurenčné prostredie.

Poďme k vašej domovskej CBA Verex. Ako sa vám darí?

Vždy hovorím, že by sme sa mohli mať lepšie, ale pán Boh zaplať za to, ako sa nám darí. Snažíme sa rozširovať sieť. V roku 2023 sme sa v našich nehnuteľnostiach rozišli so spoločnosťou Billa, ktorá bola v dlhodobom nájme. V troch prevádzkach – v Námestove, Trstenej a Liptovskom Mikuláši, sme namiesto nich začali prevádzkovať vlastné supermarkety, a to nás počas týchto rokov posilnilo. Snažíme sa držať krok v technológiách aj marketingu. Nevieme si dovoliť televíznu reklamu, čo nám možno čiastočne škodí. Ale snažíme sa podnikať tak, aby sme mali dostatok financií na rozvoj do budúcnosti.

Plánujete ďalšiu expanziu?

Každý rok máme plán na otvorenie nových predajní, ale aj rekonštrukciu existujúcich prevádzok. Aj príchod nových technológií a náročnosť zákazníka si vyžaduje, aby sme i na dedinách vytvárali také prostredie na nákup s rodinnou atmosféru, ktoré budú ľudia vyhľadávať. To chceme robiť aj v ďalších rokoch. Tam, kde to ekonomika umožní, tam pôjdeme, ale tam, kde nám to nebude vychádzať, tam to musíme zabaliť. Zatiaľ sme nezavreli žiadnu predajňu, ale prichádza vyššia minimálna mzda, transakčná daň, daň z nehnuteľností. Desať rokov na Slovensku riešime potravinové púšte, ale zatiaľ sme nič nevyriešili. Zvyšujúce sa náklady ich budú možno ďalej rozširovať. Na Liptove a Orave je už aj dnes veľa dedín, kde nie je obchod. Do týchto obcí prichádzajú poľskí obchodníci a snažia sa tento priestor vykryť. Zavážajú tieto obce už za takých alebo onakých hygienických a daňových podmienok.

Vráťme sa k expanzii. Aký plán máte na tento rok?

Máme naplánovanú rekonštrukciu troch až štyroch predaní a chceme otvoriť dve prevádzky. Minulý rok sme napríklad v obci Hybe úplne zbúrali starú predajňu a postavili novú.

Uvažujete aj nad automatizovanými predajňami?

Touto cestou žiaden z našich členov neuvažuje ísť.

A čo e-shop?

Niektorí členovia majú internetový obchod pre B2B zákazníkov. Nejaké skúsenosti s takýmto predajom máme. V čase pandémie sme s obecnými úradmi riešili prípravu a donášku nákupov pre imobilných občanov. Potom sme sa tomu už nevenovali a aktívne sa tým nezaoberáme.

Keďže pôsobíte v prihraničných oblastiach, vaši zákazníci Biedronku poznajú. Myslíte si, že po jej príchode na náš trh vám ostanú verní?

Naša konfrontácia s Biedronkou je pomerne blízka, keďže pôsobíme pri hraniciach, až na to, že podnikáme v inom legislatívnom prostredí, máme iné dane, iné hygienické pravidlá. Dvakrát sme urobili leták na poľskom území, aby sme poľských zákazníkov nalákali na vybrané tovary do našich predajní. Malo to celkom úspech. Hlavne v nedeľu, keď sú v Poľsku predajne zatvorené. Z prihraničných obcí si zákazníci urobili výlet, tak ako naši do Poľska, tak Poliaci k nám. Naši tam chodia nakupovať vo veľkom aj základné potraviny, ktorých je tam veľa a za nižšie ceny. Uvidíme, ako ich rozhodovanie ovplyvní daň 23 percent. Poľské spoločnosti expedujú tovar aj do našej maloobchodnej a gastronomickej siete, v podobe mäsa či mliečnych výrobkov. Predpokladám, že málo z týchto spoločností je prihlásených do nášho odpadového hospodárstva, čo je pre nich z ekonomického hľadiska výhodné. To je tiež otázka na štátne orgány, pretože možno nám tak uchádzajú peniaze do štátneho rozpočtu.

Letáky na poľskej strane sú výborná stratégia. Plánujete v tom pokračovať?

Áno, ale jednoduchšie je podnikať Poliakovi na Slovensku ako Slovákovi v Poľsku, lebo je to o náture zákazníka. Poliaci sú dobrí hostia, ale veľmi zlí kupujúci. Radšej predávajú ako kupujú, majú všetkého prebytok, hlavne potravinárskej a poľnohospodárskej výroby majú dosť.

Tiež pochádzam z prihraničnej oblasti na východe a tam chodia Poliaci nakupovať hlavne alkohol.

Áno, ale teraz sa nám na alkohol dvihla daň. Na druhej strane aj Poliaci pripravujú zber PET fliaš a plechoviek, takže nás budú nákladovo dobiehať. Uvidíme, čo to urobí v prihraničnom obchode.

V maloobchode pôsobíte 35 rokov. Ako sa za ten čas zmenil obchod?

Sú to míľové kroky. Niekedy sme obdivovali to, čo tu priniesli zahraničné obchodné reťazce. Ale dnes či veľký, či malý obchod je technologicky vybavený plus-mínus rovnako. Zákazníci aj v menšej predajni nájdu všetko, čo potrebujú. Preto si zvážia, či sa im chce cestovať do veľkého obchodu za možno trošku nižšou cenou, alebo nakúpia pohodlnejšie vo svojej blízkosti. Aj to tlačí veľké zahraničné obchodné reťazce, ktoré teraz cez inzeráty hľadajú priestory alebo pozemky v menších lokalitách, lebo vidia, že by tam mohol byť priestor na rast. Mestá sú už obsadené, v podstate sa v nich navzájom požierame.

A spotrebiteľ? Je u neho na prvom mieste cena alebo kvalita?

Vždy tu bude skupina ľudí, ktorá má hlboko do vrecka, a u tej rozhoduje cena. Dnes v kvalite nie sú nejaké veľké rozdiely, je na vysokej úrovni. Niektorí spotrebitelia preferujú domáce značky, ktoré sú trošku vo vyššej cene. Konzument by si však mal uvedomiť, že keď kupuje slovenské, pomáha susedovi. Ak si to neuvedomujeme a nekupujeme slovenské, pomáhame niekomu, kto je ďaleko za hranicami, nemá s nami nič spoločné a je mu úplne jedno, či sa na Slovensku ešte niečo pestuje, vyrába, či mám ja alebo môj sused prácu. Apelujem preto na slovenských zákazníkov, aby sa nad tým zamysleli.

Pavol Mikušiak,

predseda predstavenstva CBA SK a generálny riaditeľ CBA Verex

Síce vyštudoval informačné technológie a programovanie, ale v maloobchode sa pohybuje už 35 rokov. Do spoločnosti Verex nastúpil v roku 1992 ako riaditeľ zahraničného obchodu a od roku 1996 bol obchodným riaditeľom nástupníckej firmy CBA Verex. Pred šiestimi rokmi sa stal jej generálnym riaditeľom a zároveň predsedom predstavenstva. Tri roky pôsobí ako predseda predstavenstva nákupnej aliancie CBA SK. Od roku 2021 je tiež viceprezidentom Zväzu obchodu SR.

Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk

Článok vyšiel aj v časopise Tovar&Predaj 1 – 2/2025.