Málokde sa oplatí mať takú otvorenú myseľ, ako pri profesii nákupcu v maloobchode. Rozhodnutie, či zalistovať alebo nezalistovať produkt, je vždy do veľkej miery subjektívne. Ak totiž raz produkt človeku nechutí, len ťažko si dokáže predstaviť, že by si ho mohla obľúbiť väčšia skupina spotrebiteľov. „Spomínam si na plnotučný kefír, ktorému sme na začiatku neverili, pretože v našich obchodoch podľa predajov táto kategória výrobkov nerástla. Po spustení predaja si však tento výrobok zákazníkov našiel, no ďalšie produkty v tomto rade v predajných číslach neklesli. V podstate nám tento produkt pomáha v tejto kategórii rásť,“ hovorí Ladislav Nagy, vedúci manažér nákupu čerstvých potravín v spoločnosti Tesco.
Práca v maloobchode si neraz vyžaduje širokú paletu zručností, ktorá sa zväčšuje spolu s rastúcou zodpovednosťou. Ako vedúci manažér nákupu čerstvých potravín v Tescu totiž Ladislav Nagy musí mať okrem obchodného talentu, príjemného vystupovania či istej dávky intuície aj správny sociologický nadhľad. „Po ukončení vzdelania som nastúpil do maloobchodu, kde som si prešiel väčšinou pracovných pozícií v prevádzke. Už v tomto čase som sledoval správanie zákazníkov pri nákupe. Zaujímalo ma, prečo si vyberajú daný produkt a prečo iný nie,“ vysvetľuje.
Keď v centrálnej kancelárii Tesca pracoval ako špecialista pre správu kategórií, mal na starosti aj tvorbu plánogramov, pri ktorej mu výrazne pomohli praktické skúsenosti so zákazníckym správaním. Keďže mal skúsenosti s mnohými pracovnými pozíciami v prevádzke, v role nákupcu sa od začiatku riadil tým, aby nové výrobky na predajnej ploche skúmal očami zákazníka. „Aký benefit má tento produkt? Kúpil by som si ho opakovane aj ja sám? Zaradil by som ho do jedálneho lístka mojich detí?“ uvádza Ladislav Nagy len niekoľko otázok, ktoré si ako nákupca každý deň kladie.
Každý produkt, ktorý nákupca zaraďuje do ponuky, musí prejsť výberovým konaním, pri ktorom sa posudzuje chuť, vôňa, kvalita, výživové hodnoty a, samozrejme, aj jeho dizajn, pretože stále platí, že vzhľad predáva. Ako tímlíder, ktorým je už viac ako tri roky, aj v tejto oblasti uplatňuje svoje skúsenosti z minulosti. Začiatky na vedúcej pozícii pritom pre neho boli mimoriadne turbulentné, keďže začínal s nástupom pandémie ochorenia covid-19.
„Počas týchto troch rokov som si prešiel krstom ohňom, pretože pandémia nového koronavírusu si vyžiadala zmenu tradičného spôsobu práce na diaľkový a bolo potrebné zaviesť nové metódy vedenia tímu. Nasledujúca inflačná vlna, vojna blízko našich hraníc či hrozba energetickej krízy úplne zmenili zabehnutý spôsob našej práce i vzájomnej spolupráce s kolegami a obchodnými partnermi,“ hodnotí uplynulé turbulentné obdobie Ladislav Nagy.
Okrem množstva výziev prinieslo obdobie pandémie aj zopár noviniek, ktoré môžu posunúť prácu k lepšiemu. Jednou z nich je širšia akceptácia online stretnutí, ktoré do veľkej miery urýchľujú procesy. Kým donedávna stačilo riešiť cenník produktov raz ročne, kvôli vysokej inflácii sa o cenách výrobkov vyjednáva aj niekoľkokrát do roka. „Sám preferujem osobné stretnutia, avšak mám v obľube aj operatívne stretnutia online, čo sa dnes ukázalo ako efektívny nástroj,“ hovorí Ladislav Nagy.
Kľúčové indikátory úspechu zostávajú napriek inflácii rovnaké a to isté platí aj o príprave na rokovania s dodávateľmi. Analytické oddelenie, ktoré sleduje vývoj všetkých parametrov a vstupov pre výrobu produktu, poskytne dáta, ktoré potom nákupca zhodnotí v kontexte kľúčových ukazovateľov pre dodávateľa v porovnaní s celou kategóriou. Dôležitá je taktiež úroveň dodávok na sklad a úroveň dostupnosti pre zákazníkov. Nemalou mierou v tomto prípade pomáhajú aj dáta prieskumných agentúr.
„Rozhodovanie je podporené dátami z viacerých zdrojov. Interné dáta idú cez Dunnhumby, doplnené o agentúry NIQ a GfK, ktoré sú vždy doplnkom pre rozhodnutie. Neraz sa môže v našich interných číslach zdať produkt ako veľmi slabý, no ak sa naň pozrieme napríklad cez NIQ, vidíme na trhu príležitosť pre daný produkt. Vzápätí sa každý nákupca vie pozrieť a analyzovať, čo je za tým, a spraví rozhodnutie pre zmenu ukazovateľov. Analytika a dáta sú v súčasnosti nutnou súčasťou práce môjho tímu,“ vysvetľuje Ladislav Nagy.
Okrem chuti produktu či jeho vzhľadu a obalu výberová komisia hodnotí aj plán podporných aktivít, napríklad aktivitu na sociálnych sieťach, ochutnávky v obchodoch a podobne. Práve tieto sekundárne indície môžu v konečnom dôsledku rozhodnúť o tom, či sa výrobok dostane do regálov, alebo nie. Dôležitú úlohu okrem toho hrá aj všeobecná nálada spotrebiteľov. Napríklad bezlaktózové a vegánske výrobky dnes zažívajú mohutný rast a nákupcovia registrujú výraznú zmenu v zákazníckom správaní.
„V kategórii bezlaktózových a vegánskych potravín sú zväčša všetky produkty veľmi úspešné, a to najmä pre zdravotné alebo osobné preferencie spotrebiteľov. V rámci mliečnej kategórie som jednoznačne hrdý na originálne grécke jogurty, ktoré máme v portfóliu pod značkou Tesco Finest. Tento jogurt sa nám darí voziť priamo z Grécka. Pri mrazenej kategórii ide jednoznačne o naše 100 % rastlinné zmrzliny Plant Chef, ktoré sa zároveň tešia z ocenenia Voľba spotrebiteľov 2023,“ opisuje aktuálne trendy Ladislav Nagy.
Núdzu o kontakt so spotrebiteľmi nemá, keďže dostáva často spätnú väzbu od rodiny či známych. Okrem toho, na rovnakej pozícii pracuje aj jeho manželka, takže pracovné záležitosti sú často témou aj v domácnosti. „Osobne sa vždy snažím čo najviac odčleniť prácu od súkromného života. Je to náročná cesta, no správnym nastavením mysle a dodržiavaním osobnej pohody dnes môžem tvrdiť, že sa to podarilo po 19 rokoch odčleniť,“ hovorí so smiechom.
Úplne vypnúť dokáže Ladislav Nagy pri upratovaní auta, dobrej knihe alebo prechádzke v prírode či meste. Tvrdí, že relax je nesmierne dôležitý, ak si chce človek udržať efektivitu a posúvať sa dopredu. Konkurencia by podľa neho musela ponúknuť lepšiu víziu ako jeho súčasný zamestnávateľ, aby rozmýšľal nad odchodom, no v súčasnosti je s víziou aktuálneho zamestnávateľa stotožnený. A keby si mal opäť vybrať kariéru? „Nič by som nemenil, každá jedna skúsenosť ma posunula vždy vpred a dostala ma tam, kde som dnes,“ uzatvára Ladislav Nagy.
Ladislav Nagy
Vedúci manažér nákupu čerstvých potravín v Tescu.
40 rokov
19 rokov v maloobchode
7 spolupracovníkov
163 predajní má na starosti
Zodpovedá za celý sortiment mliečnych, mrazených, bezlaktózových a vegánskych potravín.
Peter Kapitán, peter.kapitan@atoz.sk
Článok vyšiel i v časopise Tovar&Predaj 1 – 2/2024.