Dôležitá úloha nákupcu sa začína už pri prvom pohľade na výrobok. Aj keď môže slovné spojenie „obal predáva“ pôsobiť ako klišé, v skutočnosti to na spotrebiteľov naozaj funguje. „Moja prvá analýza sa zameriava na vizuál výrobku, obal a jeho zloženie. Potom sa zameriam na cenotvorbu, konkurencieschopnosť a maržovosť. Dôležitú úlohu zohráva aj samotný dodávateľ výrobku a jeho podpora pri predaji, aby bol na trhu úspešný,“ hovorí Michaela Velgosová, tímlíderka produktových manažérov na nákupnom oddelení v spoločnosti Labaš.

Úspech či neúspech produktového manažéra do veľkej miery určuje aj sortiment, ktorému sa primárne venuje. Kým pri položkách ako napríklad ryby či exotické potraviny je úspešná voľba do veľkej miery aj vecou náhody, v kategórii piva a alkoholických nápojov prakticky človek nemôže šliapnuť vedľa. Svoje o tom vie aj Michaela Velgosová, tímlíderka produktových manažérov na nákupnom oddelení v spoločnosti Labaš, ktorá má primárne na starosti alkohol a pivo.

„V tejto oblasti skutočne veľa neúspechov nie je,“ smeje sa, no dodáva, že relatívne málo úspešné sú medzi spotrebiteľmi na Slovensku remeselné pivá. „Slováci ich majú radi, ale skôr si ich dajú v HORECA segmente, ako by si ich kúpili domov,“ hovorí. Aj keď na súčasnej pozícii pracuje už šesť rokov, vždy sa v jej práci nájde niečo, čo ju dokáže prekvapiť. Naposledy to bol vysoký záujem zákazníkov o miešané alkoholické drinky v malej litráži, či už v skle, alebo v plechovkách, ktoré si ľudia kupujú predovšetkým v lete na rôzne oslavy.

Obchodný talent sa u Michaely Velgosovej prejavil už v detstve, keď si kúpila časopis za 7 korún a potom ho prenajímala rodine. „Už vtedy som investíciu zhodnotila dvojnásobne. S povahovými črtami obchodníčky som sa narodila a ďalšie skúsenosti naberám hlavne od minulých, ale aj súčasných kolegov,“ prezrádza. Prvoradé sú podľa nej v tejto profesii silné komunikačné a vyjednávacie zručnosti, asertivita, ale aj samostatnosť a proaktívnosť. Dobrý nákupca taktiež musí vedieť počúvať partnera a dodávateľa a naučiť sa čítať medzi riadkami.

Moderná doba si pre dosiahnutie výsledkov vyžaduje okrem talentu a vhodných povahových čŕt aj poctivú dátovú analýzu. Len práca s tvrdými faktami zaručuje, že sa obchodníkovi podarí minimalizovať množstvo chýb a omylov na zanedbateľnú úroveň. „V spoločnosti aktívne využívame množstvo dát a analýz poskytujúcich pohľad na výrobky a trhy. Využívame aj dáta od ACNielsen a Retail Zoom, ktoré nám poskytujú presné informácie o tržbách výrobku, percentuálnych nárastoch a trhovom podiele v rámci kategórie,“ vysvetľuje Michaela Velgosová s tým, že takto získavajú čo najkomplexnejší obraz o neustále sa meniacom trhu.

Jednou z najťažších vecí v profesii produktového manažéra je podľa nej nutnosť držať krok s rýchlo sa meniacim svetom a rýchlo a správne reagovať na neočakávané okolnosti, ktorými sme si ako spoločnosť prešli v posledných rokoch. Či už išlo o pandémiu ochorenia covid-19, alebo o prudko rastúci infláciu, boli to veľké výzvy ako pre spotrebiteľov, tak aj pre obchodníkov a ľudí zodpovedných za nákupy. A čo potrebuje produktový manažér na to, aby vedel udržať konkurencieschopnosť výrobkov a dosiahol ciele stanovené zamestnávateľom?

„Najprv musí poznať dodávateľa, jeho podiel na trhu, produktové portfólio a finančnú situáciu. Musí vedieť, čo je cieľom vyjednávania a čo chce pre svoju firmu dosiahnuť. Pokiaľ má obchodný vzťah trvať dlho, rokovanie je o vzájomnej dohode a získaní výhod pre obe strany,“ približuje Michaela Velgosová. Inflácia podľa nej spôsobila, že rokovania sa často týkali len vyššieho cenníka, a tak sa s dodávateľmi opakovane stretávali a vyjednávali, až kým nedosiahli zhodu.

Pre lepšie pochopenie trhu je najjednoduchšie byť v čo najužšom kontakte so spotrebiteľom. Vďaka pravidelným nákupom v potravinách Fresh plus je Michaela Velgosová v spojení so zákazníkmi niekoľkokrát týždenne. Všíma si ich nákupné košíky, ich správanie, atmosféru v prevádzke, či sú zákazníci spokojní alebo naopak, či sú v strese. To všetko potom ovplyvňuje aj výsledky jej vlastnej práce. „Všeobecne vnímam rastúci dopyt po potravinách šetrných k životnému prostrediu, teda potravinách, ktoré sú lokálne a nemusia precestovať pol sveta,“ hovorí o súčasných trendoch.

Práca produktového manažéra je pochopiteľne náročná nielen na povahu a vlastnosti samotného človeka, ale aj na jeho všeobecné vypätie. Nákupca musí zvládať veľa úloh v krátkom čase, konať rýchlo a byť flexibilný. „Snažím sa udržiavať si zdravú životnú rovnováhu a nenechať sa zavaliť prácou, aby som mohla tráviť kvalitný čas s rodinou a priateľmi,“ zdôrazňuje Michaela Velgosová.

Medzi jej záľuby patrí divadlo, cestovanie a dobré koncerty, rada trávi čas s priateľmi v prírode alebo si prečíta dobrú knihu. Po šiestich rokoch v maloobchode má aktuálne na starosti 34 predajní Fresh plus a spolupracuje so siedmimi kolegami. Ak by mala zvážiť prestup ku konkurencii, musela by ju presvedčiť víziou aj pracovnými cieľmi, ktoré by predbehli tie jej. A ako by postupovala, keby sa mohla opäť rozhodnúť o budúcom povolaní? „Opäť by som sa rozhodla pre povolanie obchodníčky,“ odpovedá s istotou Michaela Velgosová.

Michaela Velgosová,

Tímlíderka produktových manažérov na nákupnom oddelení

43 rokov

6 rokov na súčasnej pozícii

7 spolupracovníkov

34 predajní Fresh plus a rozsiahlu sieť veľkoobchodných zákazníkov má na starosti

Zodpovedá za celý sortiment pív a alkoholických nápojov, riadi vybrané marketingové aktivity pre celý sortiment potravinových a nepotravinových tovarov a tabakových výrobkov.

Peter Kapitán, peter.kapitan@atoz.sk

Článok vyšiel i v časopise Tovar&Predaj 9 – 10/2023.