Snažíte sa, aby ste prilákali stále nových zákazníkov do svojej predajne a tým zvýšili svoje predaje? Výskumy ukazujú, že je načase to zmeniť.
Kto by nechcel predávať viac? Aj preto sa život obchodníkov točí okolo ponuky tovaru, ktorá zaujme, lákavého vystavenia produktov, marketingovej podpory, teda proma na sociálnych sieťach či v klasických médiách alebo letákoch, a tiež čo najbezchybnejšieho doručenia. Chceme skrátka svojich zákazníkov presvedčiť, že jediné, čo sa im oplatí, je nákup u nás.
No predovšetkým – snažíme sa osloviť stále nových a nových zákazníkov mysliac si, že budeme predávať ešte viac a viac. Viaceré štúdie však ukazujú, že táto stratégia nemusí byť práve tá najlepšia. Prečo? Pretože predaj zákazníkom, ktorý už značka má, je výnosnejší ako získavanie tých nových.
Predávajte viac vďaka svojim súčasným zákazníkom
Nielen telekomunikační hráči poskytujú novým zákazníkom viac výhod a vyššie zľavy ako tým, ktorých už majú. Vyšlo už množstvo, nie príliš pozitívnych, článkov o tom, ako človek, ktorý chcel mať rovnako vysoký alebo o čosi nižší mesačný mobilný paušál, ako doteraz využíval už zopár rokov, musel dať u svojho operátora výpoveď. Až následne mu bol ochotný dať cenu, ktorú však bez problémov ponúkol novému zákazníkovi. Žiaľ, táto stratégia je u predajcov bežná, ale nie je až taká skvelá, ako by sa dalo očakávať. A to predovšetkým z dlhodobého predajného hľadiska.
Nielenže tento zákazník povie o svojej negatívnej skúsenosti na sociálnych sieťach – a čo si budeme hovoriť, zlá správa sa šíri rýchlejšie, ako tá dobrá. No navyše musel tento predajca vynaložiť viac finančných prostriedkov, aby nových zákazníkov prilákal. Pretože skvelú ponuku predsa sľubuje každý.
Stačilo pritom viac sa sústrediť na už existujúcich zákazníkov značky: nie sú u daného obchodníka len tak pre nič za nič, ale vybrali si ho a akceptujú jeho služby aj ponuku. Rovnaké to je aj s predajom produktov. Je dokázané, že ak u vás zákazník nakupuje na pravidelnejšej báze, stačí pár vhodných marketingových nástrojov a získate od neho oveľa viac, ako by ste čakali.
Radosť aj úžitok na oboch stranách
Základom totiž je, že ho o svojej značke nemusíte oboznamovať masívnou reklamnou podporou. Ani ho presviedčať, že by mal u vás nakupovať. Toto on už vie, pozná vás, veď u vás nakupuje. Skúste sa skôr zamerať na kontinuálne udržiavanie vzťahov so svojimi existujúcimi zákazníkmi.
Je na to množstvo kreatívnych marketingových nástrojov. Základom však je nepretržitá komunikácia, ktorá sa však primárne nesústreďuje na predaj vašich produktov, ale zákazníka oboznamuje s tým, čo by mohol potrebovať, ako aj na to, čo mu zjednoduší a uľahčí jeho život.
Tu je niekoľko tipov
- posielajte zákazníkom pravidelný newsletter, kde im budete predstavovať svoje novinky, ale aj špeciálne akcie, ktoré máte;
- nezabudnite podľa aktuálnej situácie zviditeľniť vaše produkty a dať zákazníkom vedieť, že by bolo možno fajn, keby si ich u vás kúpili: niečo na jar, niečo pre záhradkárov, niečo pre mamičky, motoristov – vždy sa dá nájsť nejaká téma, ktorú môžete komunikovať. Ak to ešte viac personalizujete, o to lepšie!
- dokonca sa im môžete aj bez problémov pripomenúť, ak u vás u dlhšie nenakúpili… Čo tak pozrieť si novú ponuku?
- nezabudnite ani na narodeninové či meninové priania – ideálne aj nejakou zľavou na nákup. Veď ľudia nemusia robiť radosť len iným, ale aj sebe.
- dajte im vedieť o špeciálnych akciách napríklad na MDŽ, Deň detí, otcov a podobne;
- ak sa u vás už dlhšiu dobu neohriali, poskytnite im poukaz so zľavou za ich vernosť;
- využite poukazy v súťažiach. Štandardom je poskytnúť o čosi menšiu sumu na poukaze, ako je bežný nákup – otvoríte si tak možnosť, že zákazník nakúpi vo vyššej hodnote.
- pošlite im ponuku, ktorá sa neodmieta – ak nakúpite tento mesiac v nejakej hodnote, získate zadarmo niečo, čo poteší…
- nalákajte svojich zákazníkov napríklad na stretnutie s nejakým odborníkom alebo obľúbenou osobnosťou, podstatné je, že prídu do vašej predajne;
- využite zákaznícku kartu a pravidelne im tam pripisujte body za ich nákupy a následne ich odmeňujte, nech tie body využijú na niečo, čo ich poteší. Samozrejme, takýchto ponúk a akcií môžete mať nepreberné množstvo.
Skrátka fantázii a predajným možnostiam sa medze nekladú. Zosúlaďte však vašu komunikáciu na všetkých predajných kanáloch, ktoré využívate – či už je to newsletter, sociálne siete, PR alebo reklama. Nezabudnite však do predaja zapojiť svojich predavačov. Nielenže sú kľúčoví pri zlepšení vášho predaja (viď môj predošlý blog), ale sú to práve oni, ktorí môžu získať od zákazníkov kontaktné údaje na zasielanie newslettra alebo im dať vedieť o skvelej ponuke, ktorú teraz máte a ktorú by bolo škoda nevyužiť!
Skrátka venujte svoje úsilie tým, ktorí vás majú radi a zaslúžia si to. A to vaši existujúci zákazníci rozhodne sú.
