Vedeli ste, že obchodníci s kozmetikou majú jedny z najlepších predajov aj marží v maloobchode? Môže sa to podariť aj vám, stačí len využiť pár trikov založených na vedeckých poznatkoch.
Podľa odborníkov je za výborným predajom týchto produktov skutočnosť, že značky krásy a kozmetiky vynikajú vo vytváraní osobných a emocionálnych spojení so zákazníkmi. Vďaka nejakému výrobku dosiahne spotrebiteľ totiž určitý status a pozicioning životného štýlu – stačí sa len pozrieť na parfumy či krémy, ktoré nám ponúkajú celosvetovo známe herečky a obľúbení herci. Veď ktorá žena nie je ochotná si trochu priplatiť za to, aby bola krásnejšia? A ktorý muž by nechcel byť cool ako Chris Hemsworth? Mladosť a krása je skrátka za každých okolností horúcou kategóriou.
Nevadí, ak práve neponúkate kozmetiku, ale predávate niečo iné. Aj vy môžete zlepšiť svoj predaj, stačí len použiť triky založené na vedeckých poznatkoch. Čo medzi ne patrí? V prvom rade, zlepšite život svojich zákazníkov. Zamerajte sa ďalej na jedinečnosť a odlíšenie sa od svojich konkurentov, no najmä prineste zákazníkom niečo, vďaka čomu sa budú cítiť lepšie alebo vďaka čomu budú mať lepší a jednoduchší život. Zamerajte sa na životný štýl vašich zákazníkov. Snažte sa s nimi vybudovať osobné a emocionálne spojenie, čo vám zároveň pomôže získať si ich lojalitu.
Podporte sugestívny predaj
Prilákajte zákazníkov do predajne, pretože osobný kontakt je predsa len lepší ako strohý on-line predaj. Môže to byť vyhlásenie špeciálneho dňa alebo iné zaujímavé eventy. Prieskumy totiž ukazujú, že ľudia nakupujúci v obchode sú oveľa vnímavejší k akciám, ktoré im ponúkate priamo na mieste. Dobrý efekt podľa nich tiež má, ak nájdete produkty, ktoré sa dajú spájať do „komba“. Je to niečo podobné, ako keď predávate cez e-shop a zákazníkovi odporučíte nákup ďalších súvisiacich položiek. Napríklad pri predaji odevov ukážete zákazníkovi fotky, ako si môžete doladiť svoj look. To povzbudí kupujúcich pridať viac položiek do nákupného košíka.
Výskumy však ukazujú, že podobný princíp viete uplatniť aj v predajni. Ide o sugestívny predaj. Vyskúšajte umiestniť svoje najziskovejšie produkty a bestsellery do výkladu a k pokladni, no tiež na to najlepšie miesto v predajni, ktoré vaši zákazníci nemôžu minúť. Ak tieto produkty navyše strategicky skombinujete s ďalšími, ktoré by mohli spoločne ladiť či mať využitie pre zákazníkov, vzrastie vaša šanca na zvýšenie hodnoty jednotkového nákupu.
Zatraktívnite ceny – premyslene
Chcete predávať zákazníkom, ktorí hľadajú tú najlacnejšiu ponuku alebo by ste radšej mali takých, ktorí sa pri nákupe nerozhodujú len na základe ceny? Prekvapilo by vás, ak by som vám povedala, že väčšina spotrebiteľov (samozrejme závisí aj od jednotlivých typov produktov) môže v skutočnosti patriť do druhej skupiny? Štúdia spoločnosti Defaqto zistila, že viac ako polovica (55 %) spotrebiteľov je ochotných si priplatiť za lepšiu zákaznícku skúsenosť. Stačí len vsadiť na kreatívnu psychologickú taktiku pri stanovovaní cien produktov a tým ich urobiť atraktívnejšími.
Na inšpiráciu je tu príbeh predajcu obuvi Footzyfolds, ktorý zistil, že jeho najväčší konkurent Target ponúka zákazníkom topánky v priemere za 10 dolárov. To bolo však až o 15 dolárov menej ako u nich. Preto sa rozhodli prehodnotiť svoju cenovú politiku – nie však tak, ako by očakávala väčšina z nás. Namiesto plošného znižovania cien zaviedol Footzyfolds pre svoje produkty novú, špičkovú kategóriu. Znížili cenu svojich bežných produktov na 20 dolárov, ale zaviedli kategóriu „Lux“ za 30 dolárov. Výsledky? Zákazníci siahali vo väčšej miere po drahších topánkach a ich celkové zisky sa zvýšili a to o viac ako sto percent!
Sila je v ľuďoch
Samozrejme, predaj v obchode by neexistoval bez vašich zamestnancov. Sú to práve oni, ktorí vám môžu pomôcť v jeho zvýšení. Nech už predávate čokoľvek, vždy je šanca, aby boli vaši pracovníci ešte produktívnejší. No pozor – nemusí to byť vždy ich chyba, ak nie sú.
Podľa spoločnosti Harvard Business Review strácajú zamestnanci viac ako 20 % svojej produktivity vypĺňaním (niekedy vyslovene nepotrebných) papierovačiek, dotazníkov a ďalších výkazov. Tie im spotrebúvajú drahocenný čas a bránia napredovať. Uistite sa, že máte v obchode vhodne nastavené procesy a odbúrajte byrokraciu. Ak však navyše budete svoj tím predajcov aj vhodne trénovať a najmä motivovať, budete tiež viac predávať. Nezabudnite ich školiť v dobrom robení prvého dojmu, vzdelávať v sugestívnom predaji, no tiež v lepšom poskytovaní služieb zákazníkom. Dajte kolegom vedieť, že vám na nich záleží a ceníte si ich.
A v obchode sa riaďte heslom: s úsmevom je život hneď krajší. Ak vaši zákazníci získajú pozitívny dojem z nákupu, budú sa k vám radi vracať.
Katarína Droppová pôsobí ako managing director so špecializáciou na korporátnu a krízovú komunikáciu v agentúre 10/10 Communiations.