logo

Tovar&Predaj sleduje aktuálne dianie v retaile. Okrem spravodajského webu zahŕňa tlačený mesačník, elektronický newsletter i stránky na sociálnych sieťach.

  • Správy
    • Moderný trh
    • Tradičný trh
    • E-commerce
    • Čerpacie stanice
    • Nákupné centrá
    • Dodávatelia
    • Spotrebitelia
    • Personálie
    • Zo zahraničia
  • Udalosti
  • Profily
    • Rozhovory
    • Obchod očami…
    • Nákupca
    • Mladí v retaile
    • Predajne
    • Žena v retaile
  • Multimédiá
    • Fotogalérie
    • Videá
  • Publicistika
    • CatScan
    • Dáta
    • Téma
    • Komentáre
  • Blog
    • Jakub Berčík
    • Katarína Droppová
    • Michaela Hanáková
  • Časopis
    • Aktuálne vydanie
    • O časopise
    • Výskum medzi čitateľmi
    • Distribúcia
    • Predplatné
    • Inzercia
    • Publikačný kalendár
  • Newsletter
    • Newsletter
    • Registrácia k odberu newsletteru
  • Špeciály
  • TOP 50
  • O nás
    • Profil
    • Kontakty
    • Ako sa spojiť
    • Odkazy
  • Sieť potravin Fresh mini nájdu spotrebitelia už na všetkých čerpacích staniciach Dalioil. Táto...
  • Víťazi deviateho ročníka Programu podpory lokálnych komunít sú už známi. O tom, ktorých 26...
  • Obalový priemysel balancuje na tenkej hranici medzi čoraz prísnejšími reguláciami (PPWR), tlakom...
  • Človek varí večeru a zrazu zistí, že mu chýba cibuľa. Rýchlo na seba hodí kabát a uteká do...

Chcete viac predávať? Zlepšite život svojim zákazníkom

8. decembra 2022
Blog 0
1145
Chcete viac predávať? Zlepšite život svojim zákazníkom

Máme tu najsilnejšie predajné obdobie roka a obchodníci sa predháňajú v ponuke tých najskvelejších darčekov pre všetkých. Sme zahltení reklamou z televízie, novín, rádií aj sociálnych sietí. No aj keď si väčšina obchodníkov a marketérov myslí, že ľudia nakupujú na základe racionálnych rozhodnutí, opak je pravdou.

V poslednej dobe sa toho veľa popísalo o analytike a o nutnosti využívať dáta vo svojich marketingových plánoch a stratégiách. Až tak, že sa to stalo akousi mantrou marketingu. No podľa výskumov neurovedcov sa človek vo svojom rozhodovaní príliš nezmenil – nie sme vôbec racionálni a rovnako reagujeme aj na reklamu. V strednej časti spánkového laloku nášho mozgu sa totiž nachádza amygdala, ktorá v našom organizme generuje emócie ako zlosť, radosť, strach či nadšenie. A ovplyvňuje nás až tak, že rácio ide bokom a s ním aj rozumné uvažovanie – a to aj pri nákupoch. Výskumy uvádzajú, že až 90 percent našich nákupných rozhodnutí je intuitívnych, nie racionálnych.

Rozhodnutie o nákupe je alchýmia

Cieľom marketingu je získať viac zákazníkov, ktorí majú záujem o váš tovar a služby. Ako však ukazujú výskumy, klasická reklama neoslovuje naše emócie, našu amygdalu, a tým pádom ani nevstupuje do rozhodovacieho procesu, čo si kúpiť. Ak teda v reklame argumentujeme čisto racionálne a logicky, neoslovujeme našich zákazníkov správne.

Tiež si musíme uvedomiť, že sme presýtení reklamou, takže neplatí ani to, že keď vložíme do reklamy viac peňazí, zvýšime jej účinok. Vždy sa môže stať, že sa nájde niekto z väčším rozpočtom a prevalcuje nás. Rovnaké to je, ak siahneme po sociálnych sieťach, pretože sú v porovnaní s televíznou reklamou lacné či využijeme 3 či 5 sekundové nepreskakovacie video na youtube. Ak do komunikácie nevložíme potrebnú emóciu spolu s informáciou, prečo sa produkt oplatí, ide o vyhodené peniaze.

Zbierajme správne dáta

Obchodníci zbierajú množstvo údajov a veľa z nich ani nevyužívajú. Neuroveda však hovorí, že aj získané dáta môžu byť problematické – prieskumy totiž odhaľujú zákaznícke presvedčenie o tom, čo ich zaujalo na reklame, čo ich oslovilo, prečo sa rozhodli nejaký produkt kúpiť. Toto presvedčenie však často nereflektuje skutočné myšlienky, ktoré nás vedú k nákupnému rozhodnutiu. Vedci zistili, že naše nákupné správanie je často nevedomé a neplatia v ňom pravidlá logiky a uvažovania. Sú tiež ovplyvnené množstvom ďalších vecí, napríklad našimi predošlými skúsenosťami s nakupovaním, spomienkami na danú značku a podobne.

Takže ak sa vo svojej komunikácii sústredíme len na dáta a analytiku, nejdeme na to správne. Rovnako tak nerobíme dobre, ak stavíme len na kreativitu a inovácie v snahe čo najviac zaujať. Malo by nám ísť o interakciu so zákazníkmi na emocionálnej úrovni a teda o spojenie oboch týchto prístupov. Najlepšia marketingová stratégia vyvažuje kreativitu a analýzu, intuíciu a dáta, emócie a logiku. Zákazníci, ktorí cítia emocionálne spojenie so značkou – spojenie často vytvorené našim úsilím – s väčšou pravdepodobnosťou urobia nákupné rozhodnutia v prospech tejto značky.

Kľúčom sú zákazníci a obsah

Kľúčom k zákazníckemu srdcu či amygdale je teda v prvom rade zistenie, kto sú vaši zákazníci a pochopenie ich správania, preferencií a záujmov. Treba zistiť skutočné potreby zákazníkov a ukázať im, že ich vo vašich produktoch nájdu. A navyše im to aj jednoducho a zrozumiteľne povedať.

Je to ako s novým človekom, ktorého hľadáte do firmy – tiež mu nehovoríte len to, čo bude musieť u vás vo firme robiť, že bude u vás „makať“ od rána do večera, dokonca aj cez víkendy… Jeho zaujíma najmä to, čo všetko mu vie vaša firma poskytnúť. Takže mu poviete o mzde, benefitoch, výletoch, o hodnotách vašej firmy, no tiež o budúcich kolegoch a o tom, aký skvelý kolektív ste – len aby ste ho presvedčili, že sa mu oplatí u vás pracovať. Predstavujete mu niečo, čo pozná, no tiež, čo by chcel, ako mu to zlepší jeho život.

Marketéri však vo svojej snahe upútať pozornosť a odovzdať „dôvody na nákup“ môžu v skutočnosti vytvárať rušivé a otravné reklamy, ktoré majú presne opačný efekt.  Môže to viesť až k vlne odporu a vytvoreniu negatívneho postoja ku značke. Ak však vsadíte na podnetný obsah, ktorý vám pomôže odlíšiť sa, budete rásť kvalitatívne aj kvantitatívne a navyše byť efektívny. Zamyslite sa nad tým, ako môže vaša značka pomôcť ľuďom zlepšiť ich život!

Malé odmeny budujú pozitívne emócie

My ľudia skrátka intuitívne hľadáme to, čo potrebujeme a preferujeme. Ukážte vašim zákazníkom emócie, povedzte im to jednoducho a následne pridajte aj rozumné argumenty, prečo sa im ten produkt oplatí, aké má reálne využitie. Môžete použiť aj humor, bábätká či zvieratká, aby ste zaujali – no vždy by to malo byť v súlade s očakávaniami a preferenciami vašej cieľovej skupiny.

Neuroveda tiež odporúča využiť malé emocionálne odmeny, ktoré fungujú prostredníctvom vedomých aj nevedomých mozgových procesov. Na jednej strane sú nami vedome vnímané (teda, že mám napríklad kávu alebo iný milý darček zadarmo), ale spôsob, akým ovplyvňujú neskoršie správanie spotrebiteľov, nie je vo všeobecnosti prístupný vedomému uvedomeniu. Pozitívne emócie, ktoré sa pri tejto odmene vytvoria, sa premietajú do našich neskorších nevedomých (aj nákupných) rozhodnutí a správania.

Výsledok úspešného poskytovania malých emocionálnych odmien je potom dvojaký: pozitívne zlepšenie vnímania produktu a tiež zvýšenie emocionálneho prepojenia naň aj pri neskorších nákupných rozhodnutiach. Nevedomé hromadenie takýchto malých emocionálnych odmien vytvára a posilňuje emocionálne spojenie so značkou a posilňuje zvyky spotrebiteľov aj ich lojalitu.

Komunikujte autenticky, emocionálne a príbehovo

Ako som už viackrát spomínala, nie je dobré komunikovať so svojimi zákazníkmi len jednou formou. Optimálne je využiť viac komunikačných kanálov, kombinovať ich a nechať pôsobiť ich synergický efekt.

Ak vidíte možnosť, nebojte sa so zákazníkmi komunikovať osobne. Aj keď sa veľa vecí odohráva v online svete, osobný kontakt je stále nenahraditeľný. Prostredníctvom aktívneho predaja, predvádzacích akcií, ochutnávok v predajni im viete názorne predstaviť produkt a povedať im o ňom viac. Ak pridáte dobré tipy, rady a inšpirácie, ako ho používať v reálnom živote a čím by mohol zlepšiť ich životy, toto všetko pomôže zaujať a osloviť. Samozrejme, komunikáciu na sociálnych sieťach či TV môžete do vášho plánu zahrnúť tiež. Ak vám to váš rozpočet dovoľuje, ale sústreďte sa na to, čo a ako svojim zákazníkom hovoríte. Samozrejmosťou je kvalitná webová stránka, kde vaši zákazníci nájdu všetko podstatné.

Nezabudnite na príbeh (teda emóciu), ktorý podáte v natívnych článkoch a viete ho pretaviť aj do vašich ostatných kanálov. Takýto obsah má až o viac ako 50 percent vyšší zásah a je účinnejší, ako klasická reklama či banner. Zamerajte sa na kratšie, zrozumiteľné formáty s jasnými informáciami v spojení s emóciami. Len tak zapôsobíte na zákazníka, získate jeho pozornosť a podnietite intuíciu. Nepresviedčajte, nenúťte, ale budujte dlhodobé vzťahy so svojimi zákazníkmi založené na autenticite a dôvere.

 

Súvisiace články:

Žiadne Súvisiace články.

Odporúčame

Komerčná prezentácia

Zmeň uhol pohľadu s VEEV ONE Perspectives

Špeciálny gravírovaný vzor a dve farby, ktoré sa spolu hrajú ako voda a vietor: Green a Blue. Zoznám sa s bezdymovou limitkou VEEV ONE Perspectives. Do rodiny bezdymových zariadení prináša osobný štýl a nový uhol pohľadu na to, čo znamená rozumnejšia voľba pre dospelého fajčiara, ktorý by inak pokračoval vo fajčení. Dostupná je už teraz – […]

Archív komerčných prezentácií

Aktuálne vydanie časopisu

Čítajte nový Tovar&Predaj!


Zaobstarajte si svoj výtlačok

DVOJTÝŽDENNÝ NEWSLETTER

 

Registrujte sa na odber newslettera

KALENDÁR AKCIÍ

3. – 7. 9. 2025, Agrokomplex, Nitra

15. – 19. 9. 2025, veľtrh Drinktec, Mníchov

25. 9. 2025, Kongres Čerpačka, Praha

Profily

Obchod očami Michala Karcola, generálneho riaditeľa a konateľa XLSK Nábytok: Vybudovanie obchodného domu v Nitre je strategickým krokom

25. júna 2025

Obchod očami Zuzany Žubor Kágerovej, sales and marketing directora spoločnosti Zvolenská mliekareň: Spotrebitelia prejavujú záujem o nezvyčajné chuťové zážitky

9. júna 2025
Vydáva
Skupina ATOZ Retail
ATOZ Marketing Services, spol. s r.o.
Holečkova 657/29
150 00 Praha 5 – Smíchov
tel.: +420 606 023 052
IČO: 48117706
www.atoz.cz

Predplatné
Karolína Bezunková
tel.: +420 603 823 515
e-mail: karolina.bezunkova@atoz.cz
Šéfredaktorka
Tatiana Kapitánová
tel.: +421 911 204 403
e-mail: tatiana.kapitanova@atoz.sk

Web editorka
Gabriela Bachárová
tel.: +420 739 737 258
e-mail: gabriela.bacharova@atoz.cz

Country manager Slovensko
Tatiana Koššová
tel.: +421 911 750 758
e-mail: tatiana.kossova@atoz.sk
© 2016. All Rights Reserved. Created by Vitsto.
Zásady ochrany osobních údajů
×
Authorization
  • Registration
Login
Enter with social networking
Unde omnis iste natus error sit voluptatem.
  • With Twitter
  • Connect
  • With Google +
×
Registration
  • Autorization
Register
* All fields required
Zatvoriť

Každý druhý štvrtok nové správy z retaila

Registrujte sa na odber newslettera
Tento web používa na poskytovanie služieb a analýze návštevnosti súbory cookie. Používaním tohto webu s tým súhlasíte.
Viac o využívaní cookies na našich stránkach nájdete v časti Ochrana osobných údajov tu.
Ok