Dobrý nákupca musí mať silné vyjednávacie zručnosti, schopnosť komunikovať, vysokú orientáciu na cieľ, ako aj podnikateľské a analytické myslenie. „V neposlednom rade nesmiem zabudnúť na asertivitu – je dôležité vedieť sa presadiť a hlavne povedať svoj názor, ale aj akceptovať názor iných,“ myslí si senior category manažér nepotravinového sortimentu spoločnosti Billa Martin Hanuska. Nákupca, ktorý chce vo svojej profesii obstáť, by mal byť podľa neho zároveň odolný voči tlaku, schopný riešiť náročné situácie a proaktívne prinášať inovatívne nápady.
Profesia category manažéra vie byť niekedy paradoxná. Produkt, ktorý na prvý pohľad nevyzerá, že bude patriť k bestsellerom, sa totiž napokon môže ukázať ako skutočný trhák. „Čím väčšiu nedôveru som mal pri položke, tým ma viac prekvapila,“ opisuje svoje skúsenosti senior category manažér spoločnosti Billa Martin Hanuska, ktorý sa dlhé roky venuje nákupu nepotravinového sortimentu. Ako dobrý príklad uvádza malého svetielkujúceho skleneného anjelika, ktorý sa predáva v období Vianoc. „Moja prvá objednávka bola 1 500 kusov. Posledné Vianoce sa ich predalo viac ako 15-tisíc. Slováci sú na tento typ dekorácie naviazaní,“ uvádza.
Martin Hanuska pracuje v spoločnosti Billa ako nákupca desať rokov, na seniornej pozícii šesť. „Vždy som sa venoval non-food kategórii – sezónnemu nepotravinovému tovaru, ale aj stálemu nepotravinovému sortimentu, novinám a časopisom, cigaretám a pet food. Za posledný rok som zodpovedný za nákup drogérie a kozmetiky,“ vysvetľuje.
Z dlhoročných skúseností vie, že existuje tovar, ktorý u zákazníkov funguje každý rok. Napríklad v lete je to podľa jeho slov záhradná lavička. „Má úspešné predaje napriek tomu, že sa predáva už niekoľko rokov v prome,“ hovorí. Najviac je však hrdý na zalistovanie a uvedenie na trh krmiva pre zvieratá pod privátnou značkou Zoo Royal. Martin Hanuska vysvetľuje, že všetky produkty pod touto značkou spĺňajú vysoké kvalitatívne štandardy vyvinuté spolu s veterinármi. Väčšina produktov je bez pšenice, cukru, prídavných látok a príchutí. Billa na svojich pultoch aktuálne ponúka niekoľko desiatok produktov potravy pre psy a mačky a ich predaje z mesiaca na mesiac rastú.
Na to, aby sa Martin Hanuska rozhodol, že nejaký výrobok zalistuje do sortimentu, musí poznať názory a očakávania zákazníkov. Produkt musí zaujať, a to nielen cenou, ale predovšetkým kvalitou a pridanou hodnotou pre zákazníka. „Sledujeme trendy na domácom trhu aj v zahraničí, navštevujeme výstavy v zahraničí a inšpirácie nachádzame aj v koncerne. V každom prípade sa v tíme vždy rozhodujeme spoločne, čo uvedieme na trh,“ konštatuje.
Okrem toho čerpajú z dát od agentúr NielsenIQ a GfK. „Vždy sledujeme okrem našich interných zdrojov dát aj externé dáta, nie je správny prístup čerpať len z jedného zdroja,“ hovorí senior category manažér, ktorý je v stálom kontakte aj so spotrebiteľmi, aby dokázal vyhovieť ich požiadavkám. Aj preto v Bille produkty testujú, organizujú senzorické hodnotenia, prieskumy verejnej mienky. „Často si tiež pýtam spätnú väzbu na produkty aj od svojich kolegov a priateľov. Takisto moja rodina je veľmi dobrým zdrojom informácií,“ tvrdí.
Martin Hanuska preferuje pri rokovaní s dodávateľmi osobné stretnutia, počas ktorých sa vyriešia veci oveľa efektívnejšie. Covidová doba bola podľa jeho slov preto veľmi náročná. „Samotná príprava na stretnutie je skutočne individuálna záležitosť a záleží aj na type obchodného partnera, na ktorého sa idete pripravovať. Najdôležitejším faktorom je však čas, toho je pri našom type práce veľmi málo a obchodných partnerov veľa,“ konštatuje.
Už aj tak náročná práca nákupcu dostala posledné dva roky zabrať. Najprv to bola pandémia koronavírusu, následne vojna na Ukrajine. „Museli sme veľmi rýchlo reagovať na meniace sa podmienky na trhu, zrazu bol nedostatok určitého tovaru. Nikto z nás nevedel predpovedať, ako sa bude meniť zákaznícke správanie, ale všetci sme si uvedomovali, že sa zmení,“ opisuje Martin Hanuska s tým, že momentálne ovplyvňuje rokovania s dodávateľmi historicky najvyššia úroveň inflácie za posledné roky. Aj preto dnes prechádzajú dynamickým obdobím prakticky všetky kategórie produktov, za ktoré ako nákupca zodpovedá, hlavne však pracie prostriedky a papierenský segment.
Martin Hanuska sa snaží o to, aby nespájal svoj pracovný život so súkromným, nie vždy to však ide, a tak priateľom niekedy musí napríklad vysvetľovať, ako fungujú procesy v retaile. Avšak rád relaxuje s blízkymi pri dobrom a kvalitnom jedle. „Skvelým miestom na relax v blízkosti Bratislavy sú Malé Karpaty a veľmi rád využijem aj možnosť posedieť si na drinku v meste s priateľmi,“ dodáva s tým, že so svojou prácou v spoločnosti Billa je spokojný a nad prípadnou zmenou sa ani nezamýšľa.
Dotazník
Vek: 35
Počet rokov v maloobchode: 10
Záľuby: gastronómia, turistika, technológie
Koľko máte spolupracovníkov: 3
Koľko predajní máte na starosti: 156
Koľko produktov nakupujete: celý nepotravinový sortiment drogérie a kozmetiky
Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk
