Vyštudoval hotelierstvo, ale jeho kroky viedli do maloobchodu. Otcovi, ktorý prevádzkoval obchod s potravinami, začal pomáhať už ako tínedžer a prešiel si všetkými činnosťami spojenými s predajom. Dlho fungoval ako franšízant siete Fresh, no rozhodol sa začať robiť veci inak. V roku 2017 otvoril v košickom obchodnom dome Dargov Fajne potraviny, ku ktorým sa neskôr pridala prevádzka v komplexe Cassovar. Hoci plánuje ďalej rásť, nepôjde o veľkú expanziu. Ako vraví, chce, aby poznal všetkých zamestnancov po mene.

Fajne potraviny vznikli preto, aby uspokojili náročného zákazníka, ktorému nie je jedno, čo si kladie na tanier. Hlavnú časť sortimentu tvoria produkty od malých dodávateľov či už zo Slovenska, alebo zahraničia. Okrem toho sa rozširuje aj vlastná výroba košickej siete, ktorá chce prinášať iný pohľad na potraviny.

Počuli ste prirovnanie, že Fajne potraviny sú také košické Yeme?

Táto prezývka funguje asi skôr v Bratislave, aby si ľudia ľahšie predstavili náš koncept.

Čo hovoríte na takúto nálepku?

Nepozastavujem sa nad tým. Som zástanca synergických efektov a možno spolu, my na východe a Yeme na západe, prinášame iný pohľad na potraviny. Mnohé siete sa totiž snažia presvedčiť zákazníka, že produkt má pridanú hodnotu, hoci to nemusí byť pravda, keďže prvoradá je pre nich cena a nie kvalita.

Prečo ste sa rozhodli založiť tento koncept?

Mám rád výzvy a vždy som mal pocit, že naša franšízová predajňa nedokázala naplniť cieľ, ktorý som si dal – priniesť kvalitu, príbehy, farmárske prostredie a zaujímavosti zo zahraničia. Chcel som vytvoriť potraviny pre náročnejšieho zákazníka. Je to lifestylová záležitosť nielen pre mňa, ale aj pre zákazníka. Ide väčšinou o človeka, ktorý vyznáva zdravší životný štýl a nie je mu jedno, čo konzumuje.

S kvalitou a náročnosťou sa však spája aj vyššia cena.

Cena zdravších potravín je o čosi vyššia, ale uvediem príklad. Keď niekomu poviete, že je lacný človek, je to nepekné označenie, avšak ak niekomu poviete, že ste potraviny nakúpili lacno, chcete sa mu pochváliť. Optika je v obchode nastavená úplne naopak. Samozrejme, treba si dávať pozor, aby produkt nebol zbytočne predražený, pretože dnes sa na hipsterskej a farmárskej vlne vezú s vyššou maržou aj produkty, ktoré nemajú potrebnú kvalitu. Nedávno som to rozoberal so svojimi zamestnancami. Pýtal som sa mäsiarov, za aký čas dokážu vyrobiť dusenú šunku najvyššej kvality.

Ako dlho to trvá?

Je to otázka pár dní, kým sa mäso spracuje, uvarí a udusí. Z kilogramu mäsa sa urobí približne kilogram dusenej šunky. V prípade prosciutta je to 16 mesiacov, keď sa suší a solí. Straty na váhe sú minimálne 50 percent. Výrobca si potrebuje nejako nastaviť fungovanie, hoci nevie, aký bude mať dopyt o rok. Cena dusenej šunky sa pohybuje na úrovni 10 až 12 eur za kilogram a cena prosciutta niekde okolo 30 až 35 eur za kilogram. Nemôžeme si ho dovoliť kupovať tak často ako dusenú šunku, ale jeho pridaná hodnota je podstatne vyššia, ako len nominálne vyjadrenie finančnej hodnoty.

Ako váš koncept prijali spotrebitelia?

Máme určite veľkú základňu zákazníkov, ktorí ho oceňujú a my sme im za to vďační. Na tú dobu to bola odvážna myšlienka mať mäsiarstvo bez lepku, hoci dnes už sa tým chváli každý. Spomínam si na stretnutie s veľkým producentom mäsových výrobkov, ktorý mi povedal, že čo si o sebe myslím, keď od neho žiadam výrobky bez lepku, keďže na trhu nič neznamenáme. Moja odpoveď bola jasná, nech to berie tak, že sme predbehli dobu a možno o pár rokov sa bude musieť on prispôsobiť trhu, lebo vznikne väčší dopyt. A mal som pravdu. O také tri či štyri roky to prišlo a dnes už nikto neakceptuje múku v mäsových výrobkoch. V mnohých smeroch zákazník oceňuje náš prístup, ale kto je citlivý na cenu, hovorí, že sme predražení.

A ste?

Robím si cenový prieskum a plus mínus sa hýbeme v rovnakých cenových hladinách ako hociktorá iná sieť. Niekto však porovnáva neporovnateľné. Nedá sa porovnávať cena orieškového masla, ktoré má obsah orieškov 60 percent s maslom, ktoré má podiel orieškov 13 percent. Keď berieme konkrétny produkt, tak sme konkurencieschopní, ale rozdiel v očiach niektorých zákazníkov robí práve prémiový tovar. Bol by som rád, keby celý obchodný systém vyzeral ako Fajne potraviny, teda aby zo stolov zmizli potraviny, ktoré tam nemajú čo robiť a aby si každý mohol dovoliť kúpiť kvalitné potraviny.

Zmenili sa od vášho vzniku aj zákazníci?

Určite z roka na rok pribúda zákazníkov, ktorí oceňujú náš koncept a berú nás ako filter, ktorý vybral tovar, s ktorým budú spokojní. Sortiment u nás rozdeľujeme na štyri základné skupiny. Prvou je klasický tovar za klasickú cenu, ale je okresaný o značky, ktoré nekorešpondujú s našou filozofiou, napríklad je tam príliš veľa éčok či náhrad. Druhá skupina je moja najobľúbenejšia, tou sú slovenskí farmári. Beriem to tak, že si pomáhame navzájom. Oni nám dávajú produkt, ktorým sa chválime, a my im dávame spätnú väzbu od zákazníka, pristupujeme k nim férovo a dávame im možnosť umiestniť sa na trhu. Nehovorím, že vďaka nám, ale aj vďaka nám sa objavujú už i vo veľkých sieťach. Treťou skupinou sú nevšedné zahraničné potraviny. Máme veľa partnerov v cudzine, od ktorých dovážame ich špeciality. Štvrtou skupinou je naša vlastná výroba.

Aký je ich pomer?

Z roka na rok rastie význam dvojky a trojky. Prvú skupinu nepropagujeme, tlačíme ju na dolné police mimo zorného uhla. Potraviny, ktoré sú pre nás hodnotnejšie a chceme sa nimi pochváliť, dávame na lepšie pozície. Konvenčných potravín predávame objemovo asi štvrtinu.

Nájsť toľko malých a lokálnych dodávateľov asi nebolo ľahké.

Alebo aj áno. Niekto z môjho tímu by mi možno oponoval, ale osobne neviem povedať, kde je hranica medzi mojím osobným životom, koníčkom a prácou. Asi preto nevnímam ani námahu pri ich hľadaní a funguje tiež systém vrana k vrane sadá. Ľudia nám vstupujú do cesty, ozývajú sa, viem ich nájsť na dovolenke doma i v zahraničí. Ide to spontánnym spôsobom. Naše vzťahy riešime na džentlmenských dohodách, pretože najviac si cením slovo chlapa. Keď raz niečo poviem, tak je to viac ako papier. Aj vzťahy s dodávateľmi sa snažíme stavať na tom, že chceme kvalitu za férovú cenu. Nechcem, aby bolo všetko najlacnejšie, ale čakám, že niekomu potom neponúknu nižšiu cenu ako nám. Chcem, aby cena bola férová voči nám i našim zákazníkom a zároveň, aby výrobca dokázal prežiť.

Nestalo sa vám, že vás niekto sklamal a pýtal si viac, ako bolo nutné?

Z farmárov nie, ale nedávno som nemal dobrú skúsenosť s výrobcom prémiovej zmrzliny. Dohodli sme sa na nejakej cene a zrazu ju iná sieť predávala lacnejšie, než bola naša nákupná cena. Rozumiem, že nemáme nákupnú silu ako veľká sieť, ale sme účastníkmi trhu. Človeka to zamrzí. Obzvlášť, keď príde zákazník a povie: „Fú, akú maržu si na to dávate!“ To sa však nedeje s malými farmármi ani zahraničnými dodávateľmi. Zo zahraničia sa máme ešte čo učiť. Tam slovo naozaj platí a ani energetickú a inflačnú krízu nezneužívajú tak ako na Slovensku. Pri zahraničných dodávateľoch sa v súčasnosti bavíme o cenových úpravách do piatich percent, máme však slovenského rekordmana, ktorý nám dvihol ceny o sto percent.

Ako propagujete malých farmárov na predajnej ploche?

Edukáciou našich zamestnancov aj cez sociálne siete. Obchod sme vyčistili od reklamného smogu a až na zopár výnimiek nemáme žiadne reklamné materiály. Snažíme sa komunikovať jednoducho, aby obchod pôsobil príjemne aj po vizuálnej stránke. Spolupracujeme s foodblogermi, ktorí navštevujú farmárov a ukazujú ich život zo zákulisia.

Čo všetko si vyrábate?

Máme pekáreň, cukráreň, kuchynskú výrobu a chceli by sme spustiť vlastné bistro integrované v rámci obchodu. Zákazníci si budú môcť nakúpiť a zároveň sa naobedovať. Rozširujeme sortiment pekárne, máme chleby na rôzne intolerancie a venujeme sa aj inej farbe pečiva, ako je biela. Kuchynskú výrobu tvoria nátierky, hotové jedlá, šaláty, bagety. Veľmi obľúbená je cukráreň, máme napríklad venčeky či krémeše. Často sa smejem, že na pečenie používame vajcia, maslo a lásku. Do zákuskov nedávame náhrady či mrazené veci, všetko je vždy čerstvé.

Pocitovo je na ploche vašich predajní viac personálu než v iných sieťach. Je to pravda?

Na to si potrpíme. Obslužné úseky musia mať ľudí, ale aj predajná plocha je u nás viac zahustená. No aj nám sa stane, že zákazník niekedy čaká pri pokladnici. Ide však o nárazové situácie, keď je odrazu nutné otvoriť viac pokladníc. Tomu sa chceme, samozrejme, vždy vyhnúť a vedieme zamestnancov k tomu, aby boli prozákaznícky orientovaní a nechýbal im úsmev na tvári.

Mení inflácia nákupné správanie zákazníkov?

Určite áno. Zákazníci nakupujú menšie košíky. Cítime, že najviac si uťahujú opasky pri mliečnych produktoch. Ak vo všetkom zlom treba hľadať niečo dobré, tak to dobré na inflácii bude možno to, že nás naučí správať sa šetrnejšie. Napríklad, že nebudeme nakupovať potraviny bezhlavo a potom ich vyhadzovať. To je základný odboj proti inflácii – zlikvidujem prebytky. Testujem to sám na sebe. Presedlal som na MHD a zistil som, že sa to dá. Nemám stres, či nájdem parkovanie, šetrím benzín a mám čas trochu vypnúť a porozmýšľať.

Dotýka sa vás alebo vašich dodávateľov vojna na Ukrajine?

Pomaly sa to začína prejavovať. Hýbeme sa však v menších objemoch než veľké siete, čiže zatiaľ to až tak kriticky nevnímam. Vypadol nám dodávateľ so slnečnicovým olejom, ale zatiaľ nemáme krátené dodávky. Zaznamenali sme správy, že po Veľkej noci nebude mäso, ale sme viac ako mesiac po sviatkoch a mäso stále je. Aj v našej sfére sa šíria hoaxy alebo sa pripravuje pôda na zdražovanie. Ak vyvolám dojem, že niečo nebude, vystupňujem dopyt a cena pôjde automaticky hore.

V súčasnosti máte v Košiciach dva supermarkety. Plánujete expanziu?

Mám v hľadáčiku ešte nejaké lokality, ale nemám ambíciu vytvárať sieť, nedajbože celoslovenskú. Zakladám si na tom, že zatiaľ poznám všetkých po mene. Aj mňa ľudia v rámci tímu vnímajú a myslím, že máme neformálne vzťahy nastavené tak, že sa dokážeme povzbudzovať a držať spolu ako kolektív. A to mi nejde dokopy s budovaním veľkej siete. Možno ešte nejaký obchod či dva si viem predstaviť, ale viac nie.

Počas koronakrízy ste mali aj e-shop, ale momentálne nefunguje. Plánujete sa k nemu vrátiť?

Počas pandémie to bol náš záložný plán. Zákazník sa zľakol a potrebovali sme nájsť rýchle riešenie. Podarilo sa nám vytvoriť jednoduchý e-shop, kde bolo okolo tristo položiek a našlo si to svojich zákazníkov. Situácia na trhu sa potom zlepšila, online už nebol exponovaný, preto sme ho vypli. Pripravujeme však novú verziu a možno sa nám podarí prichystať takú, ktorá by s non-fresh sortimentom fungovala celoslovensky. Avšak je to pre nás hudba budúcnosti. Optimistický variant je tento rok. Okrem toho by sme chceli vytvoriť samonakupovaciu aplikáciu, ktorá by zákazníkovi povedala viac o danej potravine, ale je to náročný projekt a vyžaduje si čas.

Dotazník:

Akým spôsobom nakupujem: Potraviny nakupujem offline. Ale keďže nemám rád davy ľudí, pri iných nákupoch využívam online obchody alebo vyhľadávam predajne, ktoré nie sú také preplnené.

Môj najobľúbenejší obchod: Možno to znie narcisticky, ale Fajne potraviny sú mi veľmi blízke. Snažím sa ich robiť tak, aby boli obľúbené, žijem s nimi a teším sa z nich.

Bez čoho z obchodu neodídem: Bez našich Fajnych rožkov. Ja osobne ich konzumujem menej, ale doma musia byť stále.

Aký som zákazník: Som náročný zákazník. Potrpím si na to, aby boli produkty kvalitné a prezentované takým spôsobom, aby sme ich nedehonestovali a aby bola naplnená ich životná cesta. Očakávam kvalitu za férovú cenu.

S kým najčastejšie nakupujem: Najčastejšie nakupujem sám.

Čo ma na nakupovaní baví/nebaví: Baví ma spoznávanie nových príbehov a chutí. Nedávno som robil story na Instagram o našich novinkách a hneď som si ich hodil do košíka, takže som bol prvý zákazník, ktorého som presvedčil. Nebaví ma, keď prídem po práci domov a musím ešte vybehnúť po niečo do obchodu.

Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk