Prieskumy ukazujú, že za zvýšením tržieb nestojí len široká ponuka tovaru, nízke ceny a akciový tovar. Oveľa kľúčovejšie sú iné skutočnosti – atmosféra, ktorá v obchode panuje.
Nakúpiť čo najviac a ísť – to je ideálna predstava množstva obchodníkov. Čo však, ak by vaši zákazníci mohli nakupovať u vás ešte viac? Lákavé, nie? Pritom to nie je žiadna veda, stačilo by, ak by ste sa vrátili k podstate predaja – urobiť pre zákazníkov z nakupovania zážitok.
Neváhajte a zdržte zákazníkov v obchode
Už Tomáš Baťa staval svoj obchod na rodinnej firme a vedel, čo robí. Kľúč netkvie v impulzívnom nakupovaní tesne pred pokladňou, hoci aj toto má istý efekt. Aby vaše tržby rástli, potrebujete predĺžiť čas, ktorí u vás zákazníci strávia a tiež zvýšiť množstvo interakcií vašich predavačov so zákazníkmi.
Viem, v čase eshopov sa to zdá byť ako sci-fi. Veď čo môže byť dôležitejšie, ako široká ponuka tovaru za čo najlepšie ceny? A k tomu ešte zľavy, zľavy, zľavy. Veď inak by u vás nikto nenakupoval! Skutočne je to však tak? Prináša vám to zodpovedajúce výsledky? Prieskumy hovoria, že nie. Ide o to, že vaša konkurencia robí predsa to isté. Výsledkom bude, že vaše marže budú klesať. Skrátka – zmena sortimentu alebo cien vám prinesie len malú zmenu v príjmoch, ešte slabšie to bude s vernosťou zákazníkov.
Ak nenecháte na svojich zákazníkov pôsobiť prostredie, pripravujete sa v podstate o dve tretiny ich nákupov. Na predajnej ploche sa dá pôsobiť nielen akciami, ale tiež premysleným usporiadaním tovaru, či jeho zoskupovaním, ktoré inšpiruje zákazníka k zvýšeniu nákupu. Netreba zabudnúť ani na odporúčania– napríklad vo forme receptov, ktoré sú stále obľúbené. Nevynechajte ani jednu príležitosť uľahčiť svojim zákazníkom život. Odvďačia sa vám vernosťou a opakovanými nákupmi.
Aktívny dialóg vráti zákazníkov do predajne
Poznáte to – predavač sa váš opýta: „Čo ešte?“ a vy automaticky odpovedáte. Ak ste predajca, potrebujete dosiahnuť, aby sa jednostranný nákup zmenil na vzájomný dialóg a končil s pozitívnym pocitom zákazníka, ktorý sa k vám zase rád vráti. Aktívny predaj vedie k zvýšeniu nákupu.
Prieskumy napovedajú, že zákazníci majú radi, ak ich predavač pozná, pozdraví sa im alebo ich dokonca osloví menom. Dobré a priateľské prostredie s angažovanými predavačmi je kľúčom k zvýšeniu predajov. Zákazníci totiž neodchádzajú inam kvôli konkurencii a nižším cenám. Výskumy ukazujú, že 90 % odíde preto, že nie sú u vás spokojní. Ľudia sú veľmi pohodlní, a preto neradi niečo často menia. Týka sa to aj nákupov. Ak váš zákazník nemá ku vám nejakú väzbu, stačí aj maličkosť a už sa nevráti. Ak však máte veľmi dobré vzťahy, radi vám kadečo prepáčia a väzby trhajú len neradi. Aj keď má susedný obchod nižšie ceny a viac akcií.
Známe Paretovo pravidlo hovorí, že 80 percent úsilia prináša len 20 % výsledkov. A naopak 20 % činnosti sa postará o 80 percent vašich tržieb. Koľko času venujete vylepšovaniu ponuky a cien a koľko vzdelávaniu a budovaniu väzieb s vašimi predavačmi? Vaši predavači sú tým nástrojom, ktorý dokáže potiahnuť vaše tržby. Začnite s nimi komunikovať, učte ich aktívne predávať a využite ich potenciál. No nezabudnite na ďalšie Baťovo pravidlo – buďte im príkladom, tým pozitívnym.
