Keď si nákupca sadá s dodávateľom za rokovací stôl, určite by nemal zabúdať na slušnú výchovu a zdravý sedliacky rozum. Práve to sú vlastnosti, ktoré musí mať, aby vo svojom povolaní obstál. „Veľmi potrebnou a žiadanou vlastnosťou je schopnosť rozoznať, kto je môj zamestnávateľ,“ vysvetľuje Tomáš Kačala, category manažér slovenskej siete Terno. S rozhodnutím venovať svoju kariéru práve tejto oblasti je veľmi spokojný. Ako však pokračuje, keby mal možnosť rozhodnúť sa ešte raz, uvažoval by nad tým, že sa stane pilotom Formuly 1.
Na jednej strane stojí dodávateľ, ktorý chce svoj produkt predať čo možno najdrahšie, a na druhej strane nákupca, ktorý sa snaží nakúpiť čo možno najlacnejšie. Z povahy svojich profesií sú odsúdení na to, že vždy budú stáť na opačných stranách barikády. Napriek tomu však môžu byť ich vzťahy korektné a džentlmenské. „Pri rokovaniach s dodávateľmi je dôležitá rytmika obchodného vzťahu počas celého roka. Ak si vie nákupca vytvoriť s dodávateľom obchodný vzťah založený na vzájomnom porozumení a pomoci, tak sa vedia ľahšie zhodnúť na rokovaniach. Stále hľadáme riešenie, kde obe strany odchádzajú od rokovacieho stola spokojné,“ konštatuje category manažér siete Terno Tomáš Kačala.
Do vôd maloobchodu vstúpil ešte počas štúdia na Vysokej škole ekonomickej v Prahe. Spočiatku sa venoval predaju, keďže pre Tesco v Českej republike pracoval ako manažér na úseku čerstvých potravín. „Tam som pochopil, že potrebujem vidieť biznis ako celok. Následne som cez supply chain prešiel k nákupu, ktorému sa venujem dodnes,“ spomína Tomáš Kačala. V Tescu mal na starosti nákup ovocia a zeleniny a neskôr bol category manažérom sušeného ovocia a orechov, čo v praxi znamenalo, že zodpovedal za zásobovanie týmito produktmi viac ako 1 100 obchodov v krajinách V4. Skúsenosti naberal aj v sieti kúpeľňových štúdií Keramika GS a na súčasnej pozícii category manažéra v Terne pôsobí dva roky. Slovenská sieť má v súčasnosti spolu so značkou Kraj 155 predajní a spadá pod spoločnosť Terno real estate.
Odhadnúť chute spotrebiteľov, priniesť na pulty predajní výrobky, ktoré si žiadajú dnes a vedieť, čo budú chcieť zajtra, nie je vôbec jednoduché. Pre Tomáša Kačalu sú pre rozhodnutia o zalistovaní produktov dôležité všetky dostupné dáta. „Sledujeme najnovšie trendy doma aj v zahraničí. Taktiež nás zaujíma lokálna poľnohospodárska scéna, koľko sa ktorého produktu podarilo vypestovať doma,“ hovorí. Najdôležitejším kritériom pri výbere výrobkov, ktoré sa napokon dostanú do siete Terno, je sezónnosť. „Snažíme sa zákazníkom prinášať sezónne a ak to ide, tak aj lokálne produkty. Následne sú to klasické kritériá ako dostupnosť produktu, kvalita a, samozrejme, cena,“ pokračuje Tomáš Kačala.
Obchod je živý organizmus a jednotlivé produkty sa v ňom dokážu udržať iba vtedy, keď majú o ne spotrebitelia dostatočný záujem. Pokojne sa môže stať, že niečo, čo sa na začiatku zdalo ako potenciálny bestseller, pohorí a, naopak, niečo, čo je na začiatku len experimentom, si nájde stále miesto v nákupných košíkoch zákazníkov. To však závisí aj od kategórie výrobkov. Tomáš Kačala sa roky venuje ovociu a zelenine a podľa jeho názoru by mal byť každý jeden produkt z tejto kategórie úspešný. „Každý druh by mal byť súčasťou denného stravovania ľudí. Neexistuje neúspešné ovocie alebo zelenina,“ vysvetľuje s tým, že jednoznačne najúspešnejším produktom, ktorý zalistoval, je banán.
Pozícia nákupcu určite dokáže byť stresujúcou. Podľa Tomáša Kačalu sú najhektickejším obdobím Vianoce. Prácu v obchode však rozhodne neuľahčila ani pandémia covidu-19, ktorá výrazne ovplyvnila nákupné správanie spotrebiteľov. Znížila sa frekvencia ich návštev, čo znamenalo napríklad aj menej impulzných nákupov. Niektorým produktom sa preto jednoducho nedarilo a prechádzajú dynamickými zmenami, s čím sa bude musieť obchod vyrovnať. „Sú to hlavne rôzne mixy na varenie a pečenie, čerstvé šťavy a ready-to-eat produkty,“ tvrdí category manažér, ktorý sa snaží byť v obchode každý deň, aby bol v kontakte so zákazníkmi.
To však prináša aj určitú profesionálnu deformáciu a Tomáš Kačala prezrádza, že nakupovanie s ním musí byť zložité pre každého v jeho okolí. „Všímam si veci, ktoré sú úzko spojené s mojou profesiou a to predlžuje čas strávený pri nákupe,“ vysvetľuje. Práca category manažéra je podľa jeho slov spojená s komunikáciou a kontaktom s veľkým počtom ľudí. Po práci sa preto snaží vypínať a nemyslieť na to, čo zažil počas dňa alebo čo ho čaká zajtra. „Darí sa mi to pri športoch, knihách a pobytom v prírode,“ uzatvára Tomáš Kačala.
Dotazník:
Vek: 36
Počet rokov v maloobchode: 12
Domáce zvieratá: nemám
Deti: nemám
Záľuby: knihy, športy a pobyt v prírode
Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk