Je lepšie stať sa súčasťou veľkej a silnej siete, ktorá podnikateľa podrží v ťažkých časoch, ale nedá priestor jeho kreativite, alebo radšej podnikať na vlastnú päsť so všetkými nástrahami aj výhodami? Takto by sa dala v skratke charakterizovať panelová diskusia o franšízingu a jeho budúcnosti, ktorú si mohli vypočuť návštevníci kongresu Samoška. Odpoveď na úvodnú otázku nie je ľahká, no hostia diskusie sa na jednej veci zhodli. Samostatnosť v zmysle „robím si, čo chcem“ dnes už v podstate neexistuje.

„Keď v roku 2005 po prvý raz prišiel do drobnej lokálnej siete Kotva zástupca franšízy Bala, ešte ani poriadne nepozdravil a začal hovoriť, čo sa tam smie a čo nesmie predávať,“ spomína si na svoje prvé stretnutie so zástupcom franšízora Jozef Beňa, majiteľ Potravín Kotva, ktorý má na severovýchode Slovenska šestnásť prevádzok. „Povedal som si, načo by som sa teraz hnal do niečoho, čo ma hneď na začiatku brzdí,“ dodal s tým, že on musí v prvom rade vyhovieť tomu, čo zákazníci chcú a od potravín očakávajú. A hoci potraviny Kotva fungujú len v troch okresoch, aj v nich vidieť rozdiel v chutiach spotrebiteľa.

Dnes je už situácia s frašízingom odlišná. Existujú rôzne úrovne spätosti značky s podnikateľom, ktorý sa rozhodne ju použiť, od veľmi prísnych a striktných franšíz, ktoré fungujú predovšetkým v sektore gastronómie, až po voľnejšie spojenia, kde má podnikateľ stále dostatok priestoru na to, aby ukázal svoj potenciál a podnikateľský um. „Postupom času sa vyvíja aj koncept franšíz. Našou snahou je, aby naši podnikatelia dosahovali čo najväčšie zisky, lebo hráme na win-win situáciu a to je veľmi jednoduché. Keď náš franšízant dosahuje vyššie zisky, je naklonenejší otvoriť si ďalšiu predajňu, čo zas vyhovuje nám,“ hovorí Matej Varga, head of franchise v spoločnosti Metro Cash & Carry SR, ktorá stojí za franšízou Môjobchod.

Ako naštartovať biznis

Primárnym cieľom franšízingu je pomoc podnikateľom pri rozvíjaní biznisu, no nielen tým, ktorí si napríklad chcú otvoriť obchod s potravinami, ale aj pre tých, ktorí majú dobrý nápad pri výrobe. Príkladom takéhoto príbehu je spoločnosť Minit Slovakia, ktorá svoje dopekané pečivo neponúka len v samostatných predajniach pod svojou značkou, ale aj v mnohých maloobchodných prevádzkach, kde značka Minit tak veľmi nesvieti. „Franšíza je overený spôsob, ako robiť nejakú konkrétnu aktivitu. My robíme pekárenskú franšízu, dodávame pečivo a ponúkame overený spôsob, ako ho upiecť, dodať, vyložiť, predávať a tak ďalej. Je to pomocná ruka pre obchodníka,“ prezradil výkonný riaditeľ Minit Slovakia Ladislav Ambrovics.

Podstatou franšízového vzťahu je dlhodobé partnerstvo. Na začiatku musí stáť správny výber, ktorý by nemal byť len o číslach a o tom, ktorá investícia sa čo najrýchlejšie vráti, ale aj o emócii, či sa podnikateľ dokáže s konceptom stotožniť. „Niekedy sa stane, že si partneri nesadnú a z dlhodobého hľadiska to potom nefunguje, lebo nemajú rovnakú víziu a nerozmýšľajú rovnako,“ uvádza prezident Slovenskej franchisingovej asociácie Marian Paták. Na začiatku je potrebné si uvedomiť, že každý zakladateľ franšízového konceptu má svoju predstavu a očakáva, že franšízanti sa vyberú jeho cestou.

Prvým krokom pri budovaní franšízovej prevádzky je nákup licencie, po ktorom nasledujú úvodné stretnutia a školenia. Súčasťou licencie je manuál, ktorý hovorí napríklad o tom, čo funguje a čo nefunguje a sú v ňom zozbierané skúsenosti ostatných franšízantov z minulosti. „Ďalšia časť franšízového balíka je podpora pri marketingu. Ten môže byť do istej miery individuálny, ale niektoré veci robí aj poskytovateľ franšízy,“ dopĺňa Marian Paták.

Pri franšízingu neexistuje univerzálny koncept alebo len jeden prístup. Matej Varga upozorňuje na to, že mnoho ľudí si myslí, že existuje len jeden typ franšízy, ktorý neumožňuje podnikateľovi robiť nič podľa svojej vôle a núti franšízantov robiť všetko, čo im poskytovateľ licencie nakáže. „Ja som celý svoj profesijný život strávil vo franšíze, na jej oboch stranách, a naučilo ma to, že franšíza je pre podnikateľa veľká pomoc. Zostáva potom už len na ňom, ako tento nástroj využije a zužitkuje vo svoj prospech,“ vysvetľuje.

V praxi to vyzerá napríklad tak, že ak chce predajca potravín predávať čerstvo upečený chlieb, nájde si svojho partnera. Ten sa s ním následne dohodne na podmienkach, termínoch dodania tovaru, vyškolí personál a povie, ako piecť výrobky. „Je to síce jednoduché, ale aj ja to niekedy dokážem pokaziť,“ prezradil Ladislav Ambrovics. „Obchodníkovi poskytneme marketingové materiály, reklamné pútače a skúsime naučiť personál, aby boli predavači a nie iba podávači. Následne pravidelne predajne kontrolujeme, ako fungujú, či vyloženie a pečenie je správne a tak ďalej,“ dodáva.

Samostatnosť je klam

Ísť si svojou cestou a byť absolútne nezávislý je v dnešnom globalizovanom svete už v podstate nemožné. Potvrdzuje to aj Jozef Beňa, ktorý v diskusii zastupoval samostatných, nezávislých obchodníkov. „Aj keď sa môže zdať, že sme samostatní, nie je to pravda. Všetko je o spolupráci. Vnímam mojich veľkých dodávateľov, v Bardejove mám Makos, v Prešove Milk Agro, Komfos či Labaš a s nimi neformálne fungujem ako franšíza. Oni mi síce nediktujú podmienky, čo a ako treba robiť, ale musíme spolupracovať, aby sme sa navzájom rozvíjali. Dnes sa nedá byť nezávislý a robiť si čo chcem, vždy sa musíme držať nejakej línie,“ vysvetlil.

Práve jednotná línia a istá forma globalizácie a unifikácie bola jednou z vecí, na ktorú sa často pýtali diváci počas diskusie. Na jednej strane totiž v poslednom čase čoraz viac do popredia vystupuje dopyt po malých, lokálnych a originálnych výrobcoch, na druhej strane sa však môže zdať, že čoraz viac sektorov po celom svete ovláda len zopár hráčov.

„Globalizácia a lokálne startupy sa nevylučujú. My v rámci našej lokálnej franšízy združujeme podnikateľov pod nejakým dáždnikom, ktorý im poskytuje rôzne výhody ako marketing a podobne. Ale aj vo franšíze je vždy potrebný osobný vklad podnikateľa do biznisu, lebo franšíza za vás nevyrieši úplne všetko. Napríklad minulý týždeň sme pokrývali príbeh našej franšízantky v maličkom obchode na strednom Slovensku. Tiež je v rámci našej siete niekoľko rokov, ale ten individuálny ľudský príbeh, ktorý stojí za tým obchodom bol veľmi silný nielen biznisovo, ale aj emocionálne. Na ňom bolo vidno silu lokality, v ktorej franšízantka podniká, a to jej neprinesie žiadna značka, to je len v osobe toho franšízanta,“ vysvetlil Matej Varga.

Franšízing, rovnako ako všetky ostatné odvetvia, sa vyvíja. Kým v minulosti mohol byť franšízing vnímaný ako striktne nalinajkovaný návod na to, čo a ako robiť, postupom času sa mení aj vnímanie zmyslu takejto spolupráce. „Jednou z najväčších výhod franšízy je ich vzájomný networking, teda vzájomná prepojenosť jednotlivých obchodov. Tie síce môžu byť konkurentmi na rôznych trhoch, ale vedia si pomôcť a poradiť, čo funguje a čo nefunguje. Toto sú moderné formy pôsobenia franšízingu,“ hovorí Marian Paták. Jozef Beňa k tomu navyše ešte dodal, že čoraz viac bude v budúcnosti platiť heslo, že v jednote je sila. „Sami neuspejeme ani cenami, ani marketingom, ani s personalistikou, čo je dosť zásadný problém,“ uvádza.

Globalizáciu ako niečo pozitívne vníma aj Ladislav Ambrovics. „Dnes hociktorá lokálna značka, malý podnikateľ má možnosť a obrovskú šancu byť svetovým hráčom. Včera som náhodne natrafil na slovenskú firmu, ktorá vyrába vysokokvalitné lekváre, čokolády, taká malá rodinná firma. Tovar predávajú napríklad v Spojených štátoch. Takže hoci globalizácia je do istej miery aj uniformizácia, je to aj obrovská šanca pre každého obchodníka,“ tvrdí.

Prísny dohľad

Keďže koncept franšízového podnikania má presahy do rôznych odvetví biznisu – okrem retailu je to predovšetkým gastro, ale v nemalej miere napríklad aj služby –, rozdiely vo vzťahu medzi poskytovateľom licencie a franšízantom sú značné. Práve v gastronómii sú regulácie a normy od poskytovateľa licencie nastavené veľmi prísne.

Ako však vysvetľuje Matej Varga, má to svoje opodstatnenie. „V tvrdých franšízach v rámci gastra sa pracuje s jedlom, ktoré sa priamo v prevádzke konzumuje. Boli vo svete prípady, keď takýmto spôsobom dokázali zákazníka otráviť a zrazu značka, ktorá roky buduje svoje meno, príde o všetko. Vo väčšine gastroprevádzok to teda funguje veľmi prísne, pravidlá a normy sa musia dodržiavať precízne,“ hovorí. Hoci v rámci retailu také prísne predpisy, napríklad požiadavky na frekvenciu umývania si rúk a jeho spôsob, zväčša neexistujú, aj v tomto prípade majú predpisy a regulácie svoj význam.

„Pravdaže vidím rozdiely v úrovni prevádzok. Kdesi vo franšízingu za vás mnoho práce urobí dodávateľská firma, dajme tomu 60 – 70 percent. Zvyšok musí urobiť podnikateľ. Keď ste samostatný, musíte ísť od nuly a je to drina. Vidím rozdiel, keď sa prejdem po svojich prevádzkach, kde som to nedotiahol, lebo buď nebolo síl, alebo peňazí, alebo času. A potom vidím prevádzky, kde je všetko dotiahnuté do bodky,“ vysvetlil Jozef Beňa.

Rozdiel v prevádzkach vidí aj Marian Paták, no zároveň hovorí, že kľúčová aj tak vždy zostane osoba franšízanta. Na jednej strane síce do istej miery stratí svoju identitu a individualitu, no na druhej mu to môže pomôcť optimalizovať niektoré procesy, s ktorými by sa inak sám trápil. „Je to len nástroj na to, aby sme boli efektívnejší. Neefektívne činnosti, ako marketing, účtovníctvo, upratovanie a rôzne ďalšie, sú lepšie, keď sa robia vo veľkom. Zároveň ak ste súčasťou siete, máte lepšie vyjednávacie schopnosti, dokážete vyrokovať lepšie podmienky pre celú sieť,“ konštatuje Marian Paták.

Pandémia je príležitosť

Práve efektívnosť je jednou z vecí, na ktoré upriamila pozornosť aj stále prítomná pandémia ochorenia covid-19. Práve franšízing a rozdelenie kompetencií môže byť taktiež jedným zo spôsobov, ako prekonávať neľahké krízové obdobia. „Pandémia nás naučila väčšej efektivite. Pred pandémiou sme spohodlneli a pandémia nás vytrhla z komfortnej zóny a donútila nás hľadať iné spôsoby podnikania, robenia biznisu, hľadania nových kanálov, digitálnych inovácií,“ tvrdí Matej Varga.

Súhlasí s ním aj Marian Paták, ktorý hovorí o tom, že medzi krízou a príležitosťou je veľmi tenká čiara. „Sú obrovské možnosti rastu a využívania nových technológií, o ktorých sme síce vedeli, ale povedali sme si, že však to vlastne nepotrebujeme používať. Dnešná doba prináša dynamický rast na využívanie technológií, či už online, alebo predajných automatov, doba sa zrýchlila a keď sa obzrieme dozadu, podľa mňa to v obchode pomohlo,“ vysvetľuje.

Nezávislí obchodníci, akým je aj Jozef Beňa, si na jednej strane všimli zvýšený obrat, na druhej však stál nedostatok tovaru. Vo všeobecnosti však, podobne ako ostatní rečníci, považuje z obchodného hľadiska pandémiu za pomoc. „Ale ak sa pozrieme na to, aký vplyv mala na naše vzťahy, tak je to veľmi ťažké,“ dopĺňa. Na druhej strane Ladislav Ambrovics si, najmä na začiatku, všimol aj negatíva, keďže ľudia sa báli aj nebaleného pečiva v obchodoch. „Skôr sa treba pýtať na to, ako pandémia maloobchod neovplyvnila. Ľudia išli z veľkých formátov do menších predajní, vytvorili sa nové kanály, všetci máme nejaké nové aplikácie,“ hovorí.

Okrem pandémie Ladislav Ambrovics za výrazný impulz na rozvoj považuje aj konkurenciu. Podľa Mariana Patáka na Slovensku môžeme aj v rámci franšízingu očakávať nové značky a na čakacej listine už sú nejaké, ktoré príchod na slovenský trh zvažujú.

Peter Kapitán