Roky pôsobil ako regionálny riaditeľ pre sieť rýchleho občerstvenia Subway na Slovensku, ale aj v Chorvátsku a podieľal sa na rozvoji franšízového konceptu La Donuteria. V lete roku 2020 nastúpil do spoločnosti Metro Cash & Carry SR, kde vedie retailovú divíziu a rozvíja franšízovú sieť potravín Môj obchod. Od jeho nástupu sa sieť skokovo rozrástla a dnes je jej súčasťou vyše 680 predajní.
Koncept potravín značky Môj obchod z dielne spoločnosti Metro Cash & Carry SR sa usiluje získať zákazníka svojou blízkosťou. Predajne sa nachádzajú neďaleko sídel či v menších obciach, kde predavač často pozná zákazníkov po mene. Sieť pripravuje viacero digitálnych noviniek.
Predajne Môj obchod sú rôznorodé a nachádzajú sa v mestách i malých dedinách. Ako ich zasiahla pandémia?
Všetci si pamätáme, ako sa počas prvého lockdownu všetko vykupovalo. To sa prejavilo aj v Mojom obchode a tržby výrazne rástli. Cez leto panika mierne ustála, ale nakupovanie stále pretrvávalo. Výhodou Môjho obchodu sa stala blízkosť a aj menšia predajná plocha. Podľa našich pozorovaní sa zákazníci cítia bezpečnejšie v predajni, kde nie je toľko ľudí. Darilo sa predajniam na dedinách, ale aj v mestách a na sídliskách. A prejavuje sa to tak aj naďalej.
Zákazníci sa momentálne snažia nakúpiť všetko pod jednou strechou, čo nahráva väčším formátom. Nedoplácajú na to predajne Môj obchod?
O Mojom obchode často panuje predstava, že ponúka iba limitovaný sortiment. Avšak vo veľkej väčšine prípadov je to viac artiklových položiek ako napríklad v Lidli. Zákazník si teda u nás môže urobiť plnohodnotný nákup. Nie vo všetkých predajniach, ale väčšinou je šírka sortimentu ohromná. Samozrejme, naši franšízanti asi neponúkajú toľko značiek cestovín ako Kaufland, ale od konkurencie sa snažia odlíšiť aj tým, že ponúkajú iný sortiment.
Priniesla pandémia sieti viac zatváraní alebo otváraní obchodov?
Potvrdilo sa, že kríza je pre známu značku v konečnom dôsledku príležitosťou, pretože v nej ľudia vidia istotu. Zvolili sme stratégiu inzerovania a hľadania nových záujemcov, ktorá sa nám veľmi vyplatila. Keď som nastupoval, v auguste 2020, mali sme 545 obchodov, po roku ich bolo 674. Keďže ide o súhrnné číslo aj so zatvorenými prevádzkami, za rok sme reálne otvorili viac ako 130 obchodov. Počas pandémie nám ľudia píšu a volajú s tým, že sa chcú pridať k Môjmu obchodu, pretože cítia podporu od poskytovateľa licencie. Za značkou stojí silná spoločnosť, ktorá dokáže lockdownu a reštrikciám vzdorovať lepšie ako nezávislý obchodník.
Čo bolo príčinou zatvárania obchodov?
Išlo väčšinou o predajne, ktorých majitelia odchádzali do dôchodku a nemali komu odovzdať biznis. Ak chce franšízant skončiť, stále sa snažíme nájsť mu kupca, aby vybudovaná lokalita s vernými zákazníkmi pokračovala ďalej. Potom je už na nich, aby sa dohodli. Mali sme minimum prevádzok, ktoré skončili pre hospodárske výsledky.
Ako z centrály pomáhate obchodníkom počas pandémie?
Jednou z najväčších služieb, ktoré poskytujeme franšízantom, je akciový leták. Počas pandémie sme sa ešte viac marketingovo zamerali na koncového zákazníka. Dovtedy sme mali limitovanú až žiadnu komunikáciu, ale od roku 2020 sme vynaložili množstvo zdrojov, aby sme do predajní pritiahli viac kupujúcich. Začali sme inzerovať napríklad v televízii a leták sme vylepšili. Pre obchodníkov sme rozšírili službu dovozu potravín. Aj u nás nastali momenty, keď služba nebola plne dostupná, lebo nám pre karanténu chýbali vodiči. Nákupná sila Metra je však veľmi veľká a hoci dochádzalo k určitým výpadkom tovaru, nie až k takým, ako keby si obchodníci zháňali tovar sami. Pristúpili sme tiež k skvalitňovaniu jednotlivých obchodov. Pripravili sme program, vďaka ktorému vieme preorganizovať obchod tak, aby sme zákazníka počas nákupu previedli a ukázali mu tovar, ktorý chceme predávať a ktorý on potrebuje.
Aktuálne máte viac ako 680 predajní. Čo je vaším cieľom?
V počte obchodov sme na Slovensku treťou najväčšou sieťou za Coop Jednotou a Freshom. Naším cieľom je, aby sme boli číslom dva s tisíckou predajní.
Kde vidíte najväčší potenciál na rast?
Na celom Slovensku. Potenciál vidíme na východe Slovenska, v zlatom trojuholníku medzi Bratislavou, Trnavou a Nitrou, ale aj v Banskobystrickom kraji, v Žiline a okolí. Čerpáme aj z vedomostí minulého roka. Vlaňajšok bol pre nás najúspešnejší z pohľadu rastu počtu obchodov vďaka aktivitám, ktoré sme podnikli. Podarilo sa nám napríklad dohodnúť s lokálnymi sieťami, ktoré majú desať či dvadsať obchodov a rozhodli sa vstúpiť do Môjho obchodu.
Sú pre vás zaujímavejší franšízanti, ktorí majú obchod alebo tí, ktorí si ho chcú otvoriť?
To sa nedá definovať, pretože všetko má svoje výhody i nevýhody. Ku každému však pristupujeme rovnako. Začínajúcemu aj zabehnutému obchodníkovi vieme nakresliť predajňu podľa aktuálnych psychobehaviorálnych štúdií. Tie sme si netvorili sami na kolene, ale spolupracujeme s externými spoločnosťami na európskej úrovni. Takýmto spôsobom sme vytvorili štyri vzorové obchody. Prvé dva otvoríme v marci v Bratislave a Maduniciach, tretí by mal byť v Banskej Bystrici a štvrtý v okolí Košíc. Použili sme v nich najnovšie know-how z retailu, vedomosti o tom, ako sa zákazník pozerá, ako kráča, aké vysoké majú byť regály, aké majú byť medzi nimi rozstupy, koľko tovaru má byť v regáloch a podobne. Tak, aby sa zákazník cítil príjemne a zároveň, aby sa zväčšoval nákupný košík.
Sú také obchody, ktoré neprijmete do siete?
Neprijímame obslužné pultovky. Urobíme tak jedine v prípade, ak je majiteľ ochotný prestavať obchod na samoobsluhu. Neberieme ani garážové predajne, keď má majiteľ domu v garáži namiesto auta potraviny. Veľmi radi ich však prijmeme ako zákazníkov Metra.
Prečo by mali nezávislí obchodníci vstupovať do siete, keď môžu tovar nakupovať priamo v Metre a nemusia byť absolútne ničím viazaní?
Výhoda spočíva v sile marketingu a dáždniku, ktorý obchodníkom poskytuje Metro. Jednotlivec môže nakupovať vo veľkoobchode a vyrábať si leták, ale určite nie v takej miere, ako to robíme my. Majiteľ obchodu je často ten, kto robí úplne všetko od nákupu cez vystavovania tovaru až po kontrolu spotrieb, musí sledovať všetky pandemické nariadenia a mal by byť znalý všetkých administratívno-byrokratických požiadaviek, ktoré sú súčasťou podnikania s potravinami. Stretli sme sa napríklad s tým, že obchodník si síce vyrábal vlastný leták, ale nedodržal zákonnú požiadavku na 50-percentný podiel slovenských výrobkov. Existuje mnoho vecí, od ktorých dokážeme majiteľa oslobodiť. Ako soft franšíza mu navyše poskytujeme nezávislosť v cenotvorbe i výbere sortimentu. My sme v len úlohe poradného orgánu.
Keďže franšízanti majú voľnú ruku, ako prenikajú nové trendy v stravovaní na pulty ich predajní?
Závisí to od regiónu a majiteľa. Máme predajne, ktoré sú v obciach s pár sto obyvateľmi, takže tam trendy nepreniknú tak rýchlo ako do väčších miest. Zdatní obchodníci sú odhodlaní, ale často potrebujú pri sebe niekoho, kto im takéto rozhodnutie odobrí a povie, že toto je to, čo zákazníci hľadajú.
V akom stave je podľa vás nezávislý trh na Slovensku? Môže byť nezávislý obchodník úspešný?
Dáta ukazujú, že nezávislý trh je na ústupe. Buď sa tieto obchody zatvárajú, alebo vstupujú do sietí, aby boli schopné konkurovať veľkým retailovým hráčom. Klamal by som, ak by som povedal, že nezávislý hráč nemôže byť úspešný, jasné, že môže. Otázkou je, kedy nastane moment, že bude pre neho výhodnejšie byť súčasťou nejakej siete. Myslím si, že je to lepšie z hľadiska zdrojov, ktoré sieť má a môže ich využiť v prospech svojich členov.
Ako hodnotíte vašu prítomnosť v hlavnom meste, kde je silná konkurencia sietí malých formátov?
Veríme si tu aj vďaka novému mestskému konceptu, ktorý sme vytvorili. Môj obchod okrem toho prešiel v decembri 2020 rebrandingom. Sieť potrebovala moderný farebný vizuál, aby mala šancu súperiť v mestách ako Bratislava. A dopĺňame kvalitu vnútri. Postupne budeme remodelovať predajne a prispievať na to aj našim franšízantom.
Pandémia urýchlila prechod retailu do virtuálneho sveta. Ako sa posúva Môj obchod smerom k digitálnym riešeniam?
Mnohí naši franšízanti sú naklonení digitálnym inováciám a niektoré služby poskytujú na lokálnej báze už teraz. Pre celú sieť sme pripravili vernostný program cez mobilnú aplikáciu. Zákazníci budú môcť získať rôzne výhody a upevní to ich lojalitu voči značke. Druhým projektom, na ktorom pracujeme, je služba klikni a vyzdvihni. Keďže máme množstvo partnerov, ktorí majú voľnú ruku pri výbere sortimentu, vyžaduje si to komplexnejšie riešenie. Na doručenie nákupu domov sa pozeráme tiež hlavne z hľadiska profitability pre daného franšízanta. Medzi digitálne riešenia, ktoré máme v pláne, patrí napríklad obchod, do ktorého môžete ísť nakupovať, aj keď v ňom nie je obsluha a z ktorého odídete bez toho, aby ste vytiahli peňaženku, podobne, ako má Amazon. Dnes sa zdajú tieto plány pre malý koncept obchodov ako futuristické, ale sú realistické z toho pohľadu, že skúsenosti čerpáme aj z iných trhov, kde Metro pôsobí. Riešime tiež smart cenovky, ktoré menia ceny podľa dátumu spotreby tak, aby to bolo čo najvýhodnejšie pre obchodníka i spotrebiteľa. Možností je veľmi veľa, ale pracujeme na nich postupne.
Kedy by ste mohli predstaviť službu klikni a vyzdvihni?
Máme to v interných plánoch, ale nerád by som to hovoril, pretože dátum sa môže, samozrejme, zmeniť.
Zvýšila pandémia význam maloobchodu pre spoločnosť Metro?
V rámci koncernu Metro je Slovensko považované za horeca krajinu, pretože v minulosti sme sa na ňu viac sústredili. Pandémia však načrtla nové obzory, na ktoré by sme sa mohli sústrediť a retail je strategický pilier spoločnosti pre jej ďalší rozvoj.
Dotazník:
Môj najobľúbenejší obchod: Nemám najobľúbenejší obchod, pretože potraviny si viem nakúpiť takmer všade. Ale rád chodím do niektorých konkrétnych predajní, kde dostanem špecifický produkt.
Akým spôsobom nakupujem: Potraviny nakupujem zásadne offline. Počas prvého lockdownu na jar 2020 sme nakupovali online, ale v rámci sociálneho vyžitia sme sa vrátili do kamenných prevádzok. Ostatné veci nakupujem prevažne na internete, lebo nemám rád túlanie sa po obchodoch.
Bez čoho z obchodu neodídem: Bez sladkosti.
Aký som zákazník: Som veľmi konzervatívny zákazník. Ak si obľúbim nejaký produkt, neexperimentujem s novinkami. Urobím tak iba vtedy, ak mi ich odporučia moji známi, ktorí vedia, aké mám chute.
S kým najradšej nakupujem: Sám. S deťmi je to komplikované, pretože sú vo veku, keď stále počúvam: „Tatinko, ešte toto.“ Nie som najrýchlejší zákazník, rád sa zastavím a rád si o produkte v predajni niečo prečítam, ale podľa zloženia nenakupujem.
Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk