Lunys sa pred pandémiou špecializoval na zásobovanie biznisových partnerov z retailu a gastronómie. Avšak po vypnutí krajiny počas prvej vlny pandémie okamžite zareagoval a potraviny začal voziť domácnostiam priamo domov. Aj vďaka tomu má firma za sebou úspešný rok a momentálne sa pripravuje na ďalší rast, aby zvládala dodávať potraviny všetkým segmentom.
Generálny riaditeľ spoločnosti Lunys Peter Kaňuk pred viac ako dvadsiatimi piatimi rokmi začal predávať ovocie a zeleninu na popradskom trhovisku, k čomu čoskoro pribudli aj kamenné predajne. Počas lyžovačky v Rakúsku si však s manželkou všimli, že špecializované predajne tohto sortimentu na západe nie sú a trendom je predávať ovocie a zeleninu v supermarketoch. V rodinnom podniku sa preto pustili do balenia zeleniny a zásobovania B2B klientov. Lunys sa postupne rozrastal a stal sa z neho veľkoobchodník, ktorý zásobuje potravinami potravinové reťazce ako Coop Jednota, CBA, Fresh či nezávislých obchodníkov, ale aj hotely, reštaurácie a školy. Na začiatku pandémie spustil e-shop s potravinami pre domácnosti a tomuto predajnému kanálu verí aj do budúcnosti.
E-shop s potravinami ste spustili v polovici marca minulého roka. Ako sa z veľkoobchodníka tak rýchlo stane internetový predajca potravín s celoslovenskou pôsobnosťou?
Počas minuloročnej jari sa zavrel gastrosegment a s 500 zamestnancami sme potrebovali niečo rýchlo vymyslieť. Domácnosti sme plánovali začať zásobovať v lete 2020, ale tým, že prišla pandémia, e-shop sme spustili hneď od marca. Dovtedy sme boli zameraní na všetky ostatné segmenty, teda školstvo, retail, gastro, zásobovanie veľkoobchodu, a domácnosti potrebovali trochu iný druh položiek v spotrebiteľskom balení. Potrebovali sme preto hneď zalistovať produkty, ktoré sú pre domácnosti zaujímavé. Denne sme do e-shopu pridávali možno aj sto položiek, aby sme ho rozbehli.
Predpokladám, že ste mali e-shop pre B2B klientov a nezačali ste úplne na zelenej lúke.
Áno, mali sme pár výhod. Mali sme voľných ľudí a autá, stačilo e-shop spustiť aj pre B2C klientov. V prvej chvíli to nebolo najšťastnejšie riešenie, pretože bežní zákazníci sa v ňom ťažšie orientovali. Keďže sme sa zameriavali na balenia pre gastronómiu, stalo sa, že ľudia si to nevšimli a namiesto malej smotany im prišlo veľké balenie. Začiatok teda sprevádzali chyby, ale už v priebehu leta sme sprevádzkovali úplne nový e-shop pre spotrebiteľov.
Ako ste rozšírili sortiment?
Pridali sme spotrebiteľské balenia, ale začali sme predávať aj nový druh sortimentu, napríklad drogistický tovar a ďalšie produkty, ktoré pre gastro a retail neboli potrebné.
Aká bola reakcia ľudí?
Dobrá. V apríli minulého roka sme mali v e-shope dokonca najsilnejší mesiac. Podarilo sa nám ho rozbehnúť aj vďaka marketingu. Veľa sme pracovali s influencermi, aby sme sa dostali do povedomia zákazníkov.
Kde všade si od vás môžu domácnosti nechať doviezť tovar?
Máme celoslovenskú pôsobnosť, sme v krajských mestách i vo väčšine okresných a v lete by sme mali byť vo všetkých oblastiach. Vyskladňujeme zo skladov v Poprade a Bratislave a v bližších lokalitách vieme robiť aj poobedné závozy pre zákazníkov, ktorí si objednajú nákup ráno. Inak sľubujeme dodávku na druhý deň.
Máte ambíciu skracovať čas dodania?
Do budúcna áno. Na to však potrebujeme technológie, na ktorých v súčasnosti pracujeme.
Ako riešite situácie, keď objednaný tovar nemáte práve na sklade alebo prípadné reklamácie?
Snažíme sa, aby náš softvér vedel už vopred, že nejaký produkt dochádza. Ale sporadicky sa to, samozrejme, stane. Šoféri majú takzvanú zelenú tašku, do ktorej dávame primeranú náhradu a zákazník sa môže na mieste vykládky rozhodnúť či ju chce. V prípade reklamácie to buď dodáme v ďalšom závoze, alebo zákazníkovi vrátime peniaze.
Aká je vaša denná kapacita objednávok?
Veľká. Tým, že sa zavreli reštaurácie, na dvore nám ostalo stáť kvantum áut. Počet objednávok od domácností je približne na úrovni, akú sme mali predtým od gastrozariadení. Po ich opätovnom otvorení je to dvojnásobok. Robíme všetko preto, aby sme to zvládali. E-shopu veríme a ostaneme mu verní. Internetový predaj potravín bude pomaly rásť. Už dnes sú ľudia, ktorí do obchodu ani nechodia, alebo iba vtedy, keď si potrebujú niečo doplniť.
Ako sa pripravujete, aby ste to všetko stíhali po otvorení reštaurácií, hotelov a škôl?
Hlavne po technologickej a softvérovej stránke. Už dnes máme v skladoch naše know-how, vďaka ktorému dokážeme tovar vychystávať. S debničkami nebehajú ľudia, ale samy sa pohybujú na pásoch. Je však ešte veľa programov a technológií, ktoré musíme pridať. Investujeme tiež do vozidiel, kupujeme pozemky a staviame nové sklady.
Kde je najväčší záujem o internetové nakupovanie?
Jednoznačne vo veľkých mestách. Čím väčšie mesto, tým viac objednávok. Prím hrá Bratislava a okolie. Ľudia sú tam bonitnejší, zvyknutí uľahčovať si nakupovanie, pretože cestovať po Bratislave je časovo náročné.
Vidíte regionálne rozdiely v tom, čo a koľko ľudia nakupujú?
Ani nie. Dopravu zadarmo ponúkame pre objednávky od 30 eur, ale priemerný košík má hodnotu okolo 50 eur. V Bratislave je obľúbený rakúsky tovar, pretože tamojší zákazníci sú naň zvyknutí z nákupov za hranicami. Aj preto sa ho snažíme ďalej rozširovať.
Rozširujete aj ponuku produktov zdravého životného štýlu?
Áno, ale je na tom veľmi veľa roboty. V e-shope ponúkame takmer štyritisíc položiek. Ak vyberieme čosi nové, niečo iné musíme vyradiť. K Lunysu smer zdravej výživy vždy patril a budeme sa mu naďalej venovať.
Kopíroval záujem o nakupovanie v internetovom obchode jarnú a jesennú vlnu pandémie?
Doslova. Kým apríl sme mali rekordný, tak v letných mesiacoch spadol počet objednávok na jednu desatinu. Ľudia boli vonku, na dovolenkách, jedli viac v reštauráciách. S druhou vlnou sa však ich záujem vrátil a pokračuje.
Napriek zložitej situácii ste vlani dokázali zvýšiť obrat firmy. Výpadok z gastrosegmentu ste teda vykryli.
Áno, ale nie je to len domácnosťami. Zosilnel aj retail, pretože každá predajňa potravín zvýšila svoj predaj. Keď si vezmeme do úvahy, že gastro, ktoré nám robí najväčšiu časť nášho obratu, bolo zavreté, ostali sme milo prekvapení.
Nestali ste sa e-shopom konkurenciou pre svojich biznisových partnerov z retailu?
Určite áno, ale takto by som to nenazval. Obrat, ktorí robíme v domácnostiach, nám pomohol udržať sto pracovných miest zamestnancov, ktorých sme nemuseli prepustiť. Nie je však významný pre niekoho, kto robí obchod s potravinami. Dosiahli sme ho v rámci celého Slovenska, takže pre regionálnu sieť obchodov to nie je niečo, čo by jej mohlo ublížiť. Okrem toho doba ide týmto smerom. Vidíme, ako sa darí Rohlíku v Česku a nechceli by sme zmeškať vlak.
Niektorí predajcovia potravín sa nepúšťajú do internetového predaja, pretože sa obávajú jeho rentability. Čo je základom toho, aby bol e-shop pre firmu prínosom?
Okolnosti na jar hrali v jeho prospech. Mali sme ľudí a tovar na skladoch, jediné, čo bolo potrebné, bolo ukázať ľuďom, že takýto e-shop tu je, skúste si objednať. V marci a apríli sme si to vyskúšali a zistili, že tento smer nás v pohode udrží. Má výhodu v tom, že predávaný tovar nejde na faktúru, ale vďaka platbám od zákazníkov vie pomôcť firme s cashflow. Navyše jarný obrat bol natoľko dobrý, že sme do toho dali ešte viac energie. Samozrejme, je niečo iné viezť do reštaurácie 300-kilovú objednávku než 30 kusov ku koncovému spotrebiteľovi. Ale ukázalo sa, že nám e-shop pomáha udržať firmu v chode.
Oplatí sa vám to, aj keď veziete tovar napríklad do Medzilaboriec, kde je, predpokladám, oveľa nižší záujem ako v Bratislave?
Áno, lebo už vďaka B2B klientom pôsobíme celoslovensky. To znamená, že keď zásobujeme niekoho na Šírave a v Humennom, prihodiť do vozidla objednávku pre domácnosť nie je až taký problém. Je to, samozrejme, iné, ako keby tam šlo prázdne auto. Neviem si predstaviť, že by si niekto teraz rozmysel, že bude celoslovensky zásobovať iba domácnosti.
Pandémia urýchlila trend internetového nakupovania. Očakávate zvýšenie konkurencie?
Určite áno, ale máme výhodu, že firmu máme rozdelenú na viaceré segmenty, ktoré zásobujeme. Keď jeden smer ide slabšie a druhý silnejšie, v súčte to znamená, že firma je v dobrom stave.
Môžu ceny potravín v internetovom obchode konkurovať cenám v kamenných predajniach?
Myslím, že máme porovnateľné ceny. Ale ak chce človek službu, kde dostane nachystaný nákup až domov, stojí to čas, prácu i naftu. Chcieť od potravinárskeho e-shopu, aby dodržal ceny ako v kamenných obchodoch nie je úplne reálne. Snažíme sa však tomu prispôsobovať a veľký rozdiel by tam nemal byť.
Začínali ste na trhovisku v Poprade. Viete si predstaviť, že by ste mali v budúcnosti aj kamenné predajne?
Museli by sme tomu venovať kopec energie a sú na to potrebné skúsenosti, ktoré my máme vo veľkoobchode. Nech každý robí to, čo vie najlepšie.
Aké sú vaše najbližšie plány?
Celé tie roky sme sa so spoločníkmi snažili robiť robotu zo dňa na deň tak, aby bola urobená čo najlepšie. Až teraz sme začali plánovať z dlhodobého hľadiska. Keď vidíme, ako sa svet technologizuje, tak sú naše plány zamerané hlavne týmto smerom.
Dotazník:
Aký som zákazník: Myslím, že som verný. Keď si raz na niečo zvyknem, mám tendenciu pri tom zotrvať.
Môj najobľúbenejší obchod: Do obchodov nechodím veľmi rád. O to sa stará manželka, ktorá všetko objednáva z Lunysu. Ale rád chodím do Obi, aby som si dokúpil veci do záhrady.
Ako najradšej nakupujem: Mám rád kamenné obchody, keď vidím tovar a viem si ho chytiť do ruky. Ale za posledný rok som sa naučil objednať si na internete to, čo som si nemohol kúpiť v zavretom kamennom obchode.
Čo mi v obchode chýba: Dnes sa dá zo sortimentu kúpiť čokoľvek, ale niekedy mi chýba ľudskosť a úsmev.
Bez čoho z obchodu neodídem: Bez sladkosti.