Množstvo z nás si myslí, že sme racionálni ľudia, ktorí sa rozhodujú na základe poznatkov, informácií. Výskumy však ukazujú, že je to presne naopak. Predovšetkým, no nielen, pri nakupovaní víťazia nad rozumom práve emócie.
Výskumy v oblasti neurológie naznačujú, že naše telo reaguje rýchlejšie ako myseľ. Aj keď je telo a mozog jeden celok, prím hrá fyziológia. Určite je väčšina z nás presvedčených, že náš výber je založený na racionálnej analýze. Výsledky štúdie profesora Geralda Zaltmana však ukazujú, že 95 % nákupných rozhodnutí sa uskutočňuje podvedome. Ako si teda vyberáme výrobky v obchode? A odpoveď? Bez mihnutia oka.
Čo to však znamená pre predajcov?
Ľudia sa emocionálne spájajú s rovnakými hodnotami, ako sami vyznávajú. A rovnako sú náchylnejší siahnuť po značkách, ktoré majú rovnaké hodnoty. Preto sa môže stať, že uprednostnia značkové a tým pádom drahšie výrobky, ak v nich nájdu emócie, ktoré u nich zarezonujú. Pozitívne emócie voči značke tak majú v skutočnosti väčší vplyv na lojalitu spotrebiteľa, ako logické argumenty. Je preto dôležité zvládnuť umenie emocionálneho prepojenia so zákazníkmi.
Ako môžu maloobchodníci zvýšiť návštevnosť obchodov?
Usporiadanie obchodu a správanie spotrebiteľa
Mozog uprednostňuje prirodzené textúry, jemnejšie osvetlenie. Navyše, človek má rád vizuálne podnety. Na druhej strane nemá rád ostré uhly, umelé textúry či verbálne podnety. Usporiadajte váš obchod podľa očakávaní spotrebiteľov, nech sa pri nakupovaní cítia príjemne.
Napríklad neuromarketing tiež naznačuje, že zákazníci prejavujú silnú lojalitu k známym, overeným značkám. Znamená to, že ak sa hneď pri vstupe do obchodu stretnú s niečím novým, neočakávaným, spustí to v nich uvoľnenie stresových hormónov, ktoré sa podieľajú na reakcii k boju či úteku. Namiesto toho umiestnite obľúbené a známe veci či značky pred obchod, alebo ku vstupu a povzbuďte ich k nákupu.
Na farbách záleží
Testovanie farieb loga firiem je známou vecou pri predaji. Nie nadarmo si spoločnosť Starbucks zvolila ako svoju dominantnú farbu bielu, hnedú a zelenú. Vďaka neuromarketingu sa totiž zistilo, že dané farby oslovujú ľudí s otvorenou mysľou, so sklonom k prírode a zmyslom pre harmóniu. Aj to pomáha vytvoriť pozitívne emócie k vašej značke a povzbudiť spotrebiteľov k tomu, aby si vaše výrobky chceli priniesť domov.
Kupujeme ľahko dostupné výrobky
Opakované testy neuromarketingových nástrojov zistili, že pokušenie niečo si kúpiť sa maximalizuje, ak sú dané produkty strategicky umiestnené a dajú sa kúpiť s čo najmenšou mierou námahy. Nazýva sa to aj impulzívne nakupovanie, ktoré potláča porovnávacie nakupovanie, pri ktorom zákazníci sledujú nielen cenu, ale aj ďalšie vlastnosti výrobku. Ľudský mozog skrátka hovorí, že sa nechávame radi odmeňovať aj sami sebou a keď zbadáme niečo milé a malé, radi si to pre vlastné potešenie kúpime.
Ak chcete teda rozvíjať svoju značku, zamyslite sa nad tým, ako by mala vyzerať, cítiť, voňať a poskytnite túto víziu aj svojim zákazníkom. Predstavte im príbeh, zážitok, emócie. Pretože ako naznačujú neuromarketingové výskumy, ľudia nie sú stroje, majú radi pocit blízkosti, radi zdieľajú pocity a radi si budú váš produkt kupovať, ak spolu s ním získajú hodnoty, ktoré odzrkadľujú ich názory a životný štýl.
