Spotrebitelia a obchodníci boli šokovaní, keď novinár Vance Packard v 50-tych rokoch publikoval „The Hidden Persuaders“, kritickú knihu o metódach používaných na ovplyvňovanie správania spotrebiteľov na mieste predaja. V kapitole nazvanej „Babes in Consumerland“ Packard opisuje, ako obchodníci a marketéri pozorovali v supermarketoch ženy pri nakupovaní a na základe týchto informácií vytvorili dômyselné spôsoby ich „ovplyvnenia“. Mnohé z týchto žien boli tak zaujaté ponukou pri prechádzaní obchodom, že prešli okolo susedov a starých známych bez toho, aby si ich všimli alebo pozdravili, niektoré mali dokonca až „nepríčetný“ pohľad. Boli tak uchvátené pohybom po obchode a prezeraním vystavovaného tovaru, že narážali do boxov, ktoré si nevšimli, rovnako nespozorovali ani kamery, ktoré ich snímali, hoci v niektorých prípadoch bola ich tvár priamo oproti kamere.
Obdobné pozorovania sa využívajú aj v súčasnosti, avšak v sofistikovanejších prevedeniach a s využitím najmodernejších technológií. Ich význam spočíva hlavne v tvorbe dispozičného riešenia predajne a v rozložení jednotlivých predajných oddelení tak, aby dávali zákazníkovi zmysel a vedel sa v nich rýchlo a logicky orientovať. Samozrejme, existuje niekoľko merchandisingových stratégií, ktoré si v niektorých prípadoch dokonca protirečia. Na jednej strane sa snažia zákazníka udržať čo najdlhšie na predajnom mieste a na strane druhej mu chcú umožniť rozhodnúť sa, akú časť predajnej plochy prejde. Reorganizácia predajných oddelení je asi jedna z najznámejších stratégií, ktorú zákazníci nemajú radi. Pre kupujúcich, ktorí sú zvyknutí na „svoje“ pravidelné zastávky je to dokonca hotová „pohroma“. Rokmi sa potvrdilo, že zmena regálov s produktmi má vplyv na tržby z predaja, ale musí sa realizovať veľmi citlivo a chronologicky. Ak sú obmeny veľké, môže to na ľudí pôsobiť negatívne, sú frustrovaní a v tom lepšom prípade odchádzajú aspoň s menším nákupom.
Ďalšie zásady umiestňovania tovarov v rámci dispozičného riešenia predajne hovoria, že tovar nízkeho záujmu, ktorý si zákazníci bežne nepozerajú, by mal byť vystavený „ pred očami“ (napr. v hlavných uličkách alebo pri pokladniach). Naopak, produkty s vysokým záujmom alebo špeciálne položky by mali byť strategicky umiestnené na menej atraktívnych miestach, pretože zákazníci sú ochotní ich hľadať. Tu však platí zásada, že ak kupujúci príliš dlho blúdi, hľadá a nevie sa rýchlo zorientovať, môže byť natoľko frustrovaný, že sa k tovarom v konečnom dôsledku ani nedostane. V praxi sa na zlepšenie orientácie často využívajú návestné tabule a veľkoformátové fotografie s názvom oddelenia, ktoré sú umiestnené tak, aby boli viditeľné už od vstupu do predajne. Zamysleli ste sa niekedy, ako rýchlo sa pri nákupe pohybujete? A aká je optimálna rýchlosť zákazníka, aby dokázal vnímať vystavené produkty? Optimálna rýchlosť pohybu, v rámci ktorej je človek schopný vnímať vystavené tovary počas nakupovania je maximálne 0,25 m/s. Jedná sa o to, že ak zákazník prechádza jednotlivými oddeleniami a hľadá „atraktívne“ a častokrát strategicky umiestnené tovary v protiľahlých rohoch či kútoch predajnej plochy, pohybuje sa takou rýchlosťou, pri ktorej nie je možné dostatočne vnímať okolité vystavované tovary.
Aj mnohé prieskumy potvrdzujú, že usporiadanie obchodu môže mať zásadný vplyv nielen na zákazníkov, ale v konečnom dôsledku aj na tržby. Ak zákazník nenájde požadovaný produkt, je frustrovaný a vyvoláva to u neho negatívne emócie, čo môže viesť až k odchodu z predajne. Kupujúci sa potom bude snažiť nájsť substitučný tovar, alebo dokonca nakúpi u konkurencie, čo povedie k tomu, že obchod stratí zákazníka a v konečnom dôsledku dôjde aj k poklesu tržieb. Pri tvorbe dispozičného riešenia predajne môže byť riešením realizácia moderných výskumov s využitím informačných technológií a neuromarketingu, ktoré umožňujú získať napr. veľmi podrobný a detailný obraz o problémových či veľmi dobre fungujúcich častiach predajnej plochy. Spoločnosť SAMO Europe takéto výskumy realizuje, pričom ponúka benefity v podobe meraní, ktoré zodpovedajú zadaniam klientov do najpresnejších detailov.
