Terno real estate má aktuálne sto predajní hlavne v Bratislave a okolí. V blízkej budúcnosti sa však vidí ako sieť s celoslovenskou pôsobnosťou a jednou značkou potravín Kraj.

Dlhé roky stál na čele nemeckého diskontného reťazca Lidl Slovenská republika. V polovici minulého roka však nastúpil ako šéf siete, ktorá má vo svojom portfóliu značky Terno i Moja Samoška a najnovšie expanduje s predajňami Kraj.

Od začiatku roka ste otvorili sedem predajní značky Kraj. Ako ich hodnotíte?

Zákazníci prijali Kraj veľmi dobre. Museli sme však robiť aj nejaké úpravy. Pôvodne sme chceli vyskúšať, či je slovenský spotrebiteľ už tak ďaleko, že dokáže nakupovať bez akčného letáku. To sa však nepreukázalo. Zmenili sme teda akčné správanie a vidíme, že po tejto zmene rastú obraty podstatne rýchlejšie.

Mysleli ste si, že to pôjde úplne bez akcií?

Mysleli sme si, že nám bude stačiť úplne základný akčný program, možno sedem – osem produktov týždenne.Vychádzali sme z toho, že ponuka lokálnych produktov a výrobkov pre zákazníkov s potravinovou intoleranciou spojená s bežným sortimentom bude dostatočným argumentom na to, aby zákazník nechodil do troch predajní, ale nakúpil u nás. Realita ale ukázala, že i keď slovenský zákazník chce kvalitnejšie produkty, je stále vysoko cenovo citlivý. Preto teraz máme 40 akciových položiek týždenne.

Menili ste ešte niečo?

Viac či menej to boli zmeny, ktoré sa týkali skladby sortimentu. Prvé Kraje sme otvárali s 10 tisíc položkami, aby sme pre ďalšie predajne mali dostatočne širokú bázu na zostavenie zaujímavého sortimentu. Zákazník nám svojím správaním ukázal, čo uprednostňuje pri nakupovaní. Potom to boli aj drobné dizajnové zmeny, pretože každá predajňa je svojou dispozíciou iná. S rozšírením ponuky akčného sortimentu sme zmenili aj umiestnenie akčných čiel, aby boli viditeľnejšie pre zákazníkov.

Na vašich pultoch sa objavila aj privátna značka Toprave. Budete ju ďalej rozvíjať?

Máme pripravených viacero privátnych značiek. Momentálne to nie je ešte taká škála, aby sme ich marketingovo prezentovali, ale jedného dňa to príde. Zatiaľ sú to cestoviny, múky, sušené ovocie. Začíname sa pozerať aj na conveniencesortiment, takže pribudnú hotové šaláty.

Kedysi malo Terno vlastnú výrobu šalátov a nátierok. Pustíte sa do toho opäť?

Nie, bude to zákazková výroba podľa našich receptúr.

Dávate si privátne značky vyrábať na Slovensku?

Na sortiment suchých potravín využívame v súčasnosti len slovenských dodávateľov. Aj výrobky spracovávané z plodín nie typických pre slovenské podnebie, ako napr. kokosová múčka, nám dodávajú slovenskí dodávatelia. V budúcnosti sa v určitých segmentoch bez zahraničných dodávateľov nezaobídeme.

Ako rýchlo prejdú ďalšie vaše predajne na značku Kraj?

Z dlhodobého hľadiska sa všetky naše prevádzky stanú Krajmi. Všetko je otázkou toho, ako rýchlo budeme expandovať. V budúcnosti by sme chceli pridávať dvadsať Krajov ročne. Na budúci rok máme naplánovaných 12 obchodov. Neskôr by sme chceli ísť vyšším tempom, a to desať expanzných predajní a desať remodelingov. Je otázkou piatich až siedmich rokov, kedy by sme chceli mať už iba značku Kraj.

Niektoré predajne však zatvárate. Neoplatí sa ich rekonštruovať?

Keď predajňa dlhodobo negeneruje očakávané tržby a vidíte, že nemá šancu rásť, pretože tam nepríde nový zákazník a potenciál lokality je vyčerpaný, nie je dôvod sa trápiť.

Koľko predajní by ste chceli mať o spomínaných päť rokov?

Približne 150 predajní. Pričom finálny počet predajní vidíme ďaleko nad 300.

Okrem remodelingu ste však spustili veľkú kampaň na podporu značky Terno. Prečo?

Terno je ešte stále naša nosná značka. V počte predajní je to s Krajom neporovnateľné. Chceme zákazníkovi priblížiť značku, ktorá jev Bratislave veľmi silno zastúpená. Napríklad málo ľudí vie, že aj Moja Samoška je Terno a tie isté letákové akcie a spoty, ktoré bežia, platia aj pre Moju Samošku. Paralelne s Krajmi rebrandujeme Moje Samošky na Terná. Teraz ich máme 33, do konca tohto roka to bude 40 – 45. Ideme touto cestou, aby sme ku koncu budúceho roka mali už iba dve značky a aby to bolo pre zákazníka marketingovo jasné.

Vo svojom portfóliu ste mali aj značku Hypernova, teda dokopy tri brandy. Prečo ste sa rozhodli vybudovať ďalší? Nestačilo posilniť Terno?

Chceli sme dať názov konceptu, ktorý sme vymysleli. Kraj znie rýdzo slovensky a jasne hovorí, že ako slovenská sieť podporujeme slovenské a regionálne potraviny a smelo sa k tomu hlásime. Zákazníkovi sa to dá jednoduchšie povedať, ako pretvárať jeho historické emócie k Ternu.

Nie je za tým aj to, že v minulosti nemali Terná a Moje Samošky najlepšiu reputáciu?

Aj to je jeden z dôvodov.

Majiteľ siete Sandberg Capital deklaroval, že na jej rozvoj investuje 70 miliónov eur. Je to veľa alebo málo?

Bude nám to stačiť. Je dôležité povedať, že toto je investične veľmi náročná brandža. Nie je to také jednoduché, ako sa dnes na verejnosti hovorí. Potrebujete  postaviť predajne s drahými technológiami chladenia, vykurovacích a vzduchotechnických jednotiek i klimatizácie. Predajňa by mala mať celý rok konštantnú teplotu, aby sa zákazník cítil v obchode komfortne a neutekal z nej, pretože mu je zima alebo príliš teplo. Okrem toho sa mu tam musí páčiť. Hovoríme o dizajne, regáloch, reklamných prostriedkov, a to všetko stojí strašne veľa peňazí a energie. Ďalšie náklady sú spojené s centrálnymi skladmi. Nezabúdajme, že maloobchod je veľmi intenzívny z pohľadu počtu zamestnancov a personálnych nákladov. Postaviť dlhodobo fungujúci reťazec je investícia rádovo v desiatkach až stovkách miliónov eur.

Aké lokality a aké formáty vás pri expanzii zaujímajú?

Z čísel vidíme, že náš ideálny rozmer na predajnú plochu je od 300 do 600 metrov štvorcových.  Keďže nepredávame non-food, dokážeme sa na týchto metroch dobre odprezentovať a garantovať zákazníkovi dostatočne široký sortiment na víkendový alebo celotýždenný nákup.

A čo sa týka geografických cieľov?

V Bratislave sme už veľmi dobre obsadení. Nehovorím, že tu už nehľadáme objekty, ale sústreďujeme  sa na revitalizáciu portfólia, ktoré tu máme. Mimo Bratislavy hľadáme lokality so spádovou oblasťou od 5000 obyvateľov.

Je možné, že pôjdete aj do Košíc?

Je to možné, dokonca na tom intenzívne pracujeme. Momentálne máme na budúci rok pripravených osem expanzných projektov, na ďalší desať. To je zhruba tempo, ktorým by sme chceli rásť. Začiatkom roka otvárame novú predajňu v Trnave, potom v okolí hlavného mesta, ale aj smerom Nemšová, Brezno, Banská Bystrica. Rok na to ideme obsadzovať Tatry. Máme ambíciu byť celoplošne fungujúcim reťazcom, nielen západoslovenským či bratislavským. Je to pre nás samozrejme výzva, pretože musíme dobre zabezpečiť logistiku.

Váš investor má blízko k J&T, ktoré podniká v Tatrách cez TMR. Pomôže vám to pri obsadzovaní Tatier?

Také jednoduché to nie je. Musíte rešpektovať územné plány, predajňa sa nedá postaviť hocikde.

Sandberg Capital je investičný fond. Tie zvyčajne revitalizujú firmu a predajú ju ďalej.

Každý majiteľ firmy má možnosť ju predať. Nie je našou úlohou rozmýšľať nad tým, či Sandberg Terno predá, ale postaviť fungujúci systém, ktorý garantuje slovenským dodávateľom, že majú odbytové miesto a na druhej strane slovenským občanom, že majú kvalitnú štruktúru sortimentu a pracovné miesta. Tomuto venujeme našu 100% koncentráciu. Náš akcionár vníma Terno ako dlhodobú investíciu.

V Kraji deklarujete 560 regionálnych produktov od stovky výrobcov. Ako ich hľadáte?

Stojí to čas a energiu. Deväť z desiatich dodávateľov oslovujeme my. Nedávno sme spúšťali výzvu na dodávateľa čerstvého mlieka vo fľaši alebo vajec z podstielkového chovu. Uvidíme, či sa nám ozvú. Regionálni dodávatelia by mohli mať viac odvahy. Chápem, že majú rešpekt pred veľkými reťazcami, ktoré majú prísne nastavené procesy, požadujú veľké množstvá tovaru. Ale práve v tom my vidíme našu silnú stránku. Sme schopní  takých malých dodávateľov zalistovať. Momentálne máme sedem Krajov. Ak malý dodávateľ naskočí, s každou ďalšou predajňou môže zväčšovať svoje kapacity a jedného dňa z toho bude krásny príbeh. Napríklad ako výroba mäsových výrobkov Bognár. Bol to náš dvorný dodávateľ a vyrástol spolu s Ternom.

Ako reagujú na lokálnych výrobcov zákazníci?

Veľmi dobre. Receptúra týchto produktov je taká, akú poznáme ešte z detských čias. Niektorí sa síce pýtajú, či cena musí byť taká vysoká. Neviem si predstaviť, ako by sme malému výrobcovi vysvetlili, že chceme od neho nakupovať jeho robotu za pár centov. Časť nášho sortimentu je ručná výroba v malých množstvách, a to niečo stojí.

Na stole sa objavil zákon o odvode pre reťazce. Síce sa o ňom písalo v programovom vyhlásení vlády, prišiel však bez širšej diskusie od poslancov. Čo si o tom myslíte?

Po prvé, problematická je forma, ako sa návrh predložil. Je to veľmi závažný dokument, ktorý má obrovský vplyv či už na zamestnancov, dodávateľov, zákazníkov, alebo firmy. Druhá vec, postaviť zákon na tom, že zoberie niekomu z tržieb bez zohľadnenia toho, či reálne má primeranú ziskovú maržu, je neseriózne. Je to jednoznačne skrytá DPH. V rámci organizácie SAMO máme člena, ktorý má podiel z predaja potravín 14,4 percenta a napriek tomu má platiť z celých tržieb. Návrh sa dotýka 42 reťazcov, z nich osem je už teraz stratových. Akonáhle by sa odvod zaviedol, bude stratových 40 reťazcov. Štúdia od INESS dokazuje, že potravinárske firmy majú lepšiu percentuálnu ziskovosť ako reťazce. Diskutujeme teda o veciach, ktoré ani nie sú poriadne zrátané. Bez odbornej diskusie a s argumentmi z Finstatu.

Takže aj Terno by bolo v strate.

Áno. Nielen Terno, ale celý slovenský maloobchod. Paradoxom je, že chceme týmto zákonom podporiť predaj slovenských produktov. Pýtam sa však, kde sa budú predávať, keď sa reťazce zatvoria. V návrhu je veľa dogiem a neodbornej diskusie, emócií, ktorým sa dalo predísť, keby sme si sadli k jednému stolu a povedali si, ako ideme spolupracovať. Všetci máme záujem na tom, aby podiel slovenských potravín rástol. V združení SAMO je jasne povedané, že chceme ísť touto cestou. Za posledný rok sme zaznamenali nárast slovenských dodávateľov o 12 percent, čo nie je málo pri súčasnej štruktúre a kapacitných možnostiach slovenských dodávateľov. Za tento nárast nás v lete v rámci tlačovej konferencie organizovanej Ministerstvom pôdohospodárstva dokonca verejne pochválila aj pani ministerka Gabriela Matečná.

Myslíte, že zákon prejde?

Oponentúra je dosť silá, či už je to ZMOS, RÚZ, odborárske zväzy a iní sociálni partneri. Na stránke nechcemetozaplatit.sk sa vyjadrilo už viac ako 25 tisíc ľudí (pozn. redakcie – údaj na začiatku decembra) proti takémuto odvodu a tento počet každým dňom rastie. Každý to vidí ako problém. Takýto zákon bude mať jednoznačne obrovský vplyv, je len otázka či na zamestnanca, dodávateľa, zákazníka, alebo investície.

Ako budete postupovať v prípade, že bude zákon platiť?

V rámci SAMO berieme tento zákon ako jasne diskriminačný a proti legislatíve Európskej únie. SAMO už dnes vyvíja aktivity a je v kontakte so zastupiteľstvami v Európskej únii, aby sa zabránilo fiasku, ktoré by potom mohlo pre Slovensko nastať, podobne, ako to bolo v Maďarsku alebo Poľsku.

Predkladatelia zákona hovoria, že sú otvorení diskusii. Viete si predstaviť nejakú podobu zákona, ktorá by bola prijateľná?

Nie. Viem si predstaviť, že si sadneme všetci za jeden stôl a budeme hľadať nové systémové opatrenia. Máme dostatok nápadov a chuti posunúť savpred. Celý odvod nie je o tom, že peniaze dostane poľnohospodár, ale o tom, že pôjdu do marketingového fondu na pomoc pri kalamitách a na zelenú naftu. Tento fond bude pod kontrolou Ministerstva pôdohospodárstva. Kto bude robiť reklamné kampane? Ako sa bude vyhodnocovať úspešnosť? Kto bude niesť zodpovednosť, ak kampaň neprinesie očakávaný efekt? SAMO má 700 obchodov, prejdú nám nimi milióny zákazníkov, vieme robiť kampane na úplne inej úrovni.

Okrem toho je tu aj nová verzia zákonaoneprimeraných podmienkach. Bude lepší ako ten aktuálny?

Každá legislatíva, ktorá vstupuje do obchodných vzťahov, je problém. Trhové mechanizmy by mali byť rešpektované. S našimi dodávateľmi si budujeme dlhodobé, korektné vzťahy. Obchod je dobrý vtedy, keď sú obe strany spokojné. Nikdy sme nikoho do ničoho nenútili. Ak niečo chceme predávať, vieme sa dohodnúť s každým. Príkladom je aj aktuálne navýšenie cien pekárom.

Zákon o hazardných hrách chce zas zdaniť spotrebiteľské súťaže.

Je to ďalší zákon, ktorý sa zrazu objavil. Spotrebiteľské súťaže robíme pre zákazníka a teraz budú zbyrokratizované. Predpokladám, že takýchto akcií bude preto menej.

Vážne sa hovorí aj o zálohovaní PET fliaš. Ste za zálohovanie?

Sme za ochranu životného prostredia, pretože sme si vedomí našej spoločenskej zodpovednosti. Táto diskusia je oprávnená, ide len o to, ako to dopadne. Nie sme teda a priori proti, ale chceme, aby to dávalo zmysel. Náročné to bude najmä pre malé predajne, kde automat nevojde a bude potrebné odoberať fľaše ručne. Momentálne navrhovaný spôsob zvážania a odovzdávania fliaš na odberné miesto by sa mal ešte prediskutovať.

Terno nedávno vstúpilo do SAMO. Stali ste sa prvým slovenským obchodníkom medzi nadnárodnými reťazcami. Prečo ste si vybrali tento zväz?

Nebola to otázka o tom, či sa zaradíme medzi domáce alebo zahraničné siete, ale o tom, že sa vidíme skôr ako moderný maloobchod než tradičný.

Nie je pre vyjednávania s vládou kontraproduktívne, že existujú dve združenia obchodníkov?

Nevidím v tom problém. Ak ide o jednu vec, zväzy sa vedia spojiť. Aj súčasná diskusia o odvode ukazuje, že sa vieme spojiť.

Do Kraja ste prišli z Lidlu, teda z reťazca, ktorý predáva najmenej slovenských potravín, do siete, ktorá ich má obsiahnuté už vo svojom názve. Prečo ste sa rozhodli pre túto zmenu?

Je to otázka konceptu. Kraj je postavený na regionálnych a slovenských potravinách. Cítili sme, že je to správne rozhodnutie. Robili sme si prieskum a pýtali sme sa zákazníkov, zamestnancov, sledovali sme trendy v zahraničí. Ukázalo sa, že trend záujmu o regionálne produkty narastá. Zákazník sa možno presýtil beztvarých chutí a vracia sa k tým, čo pozná z detstva.

Aj vy osobne ste sa presýtili nadnárodných chutí?

Keď robíte v medzinárodných reťazcoch, platia tam firemné politiky a korporátne pravidlá, podľa ktorých sa správate. Sú tam dlhoročné skúsenosti pretavené do smerníc a pravidiel. Výzvou v Terne je nastaviť postupy, procesy a štruktúry. Čím väčší budeme, o to dôležitejšie budú jasné kompetencie a postupy. Štandardizácia procesov je logický výsledok, ak chcete rásť rýchlo a zdravo. Všetci noví zamestnanci musia od začiatku vedieť, aká je firemná kultúra, čo majú robiť, a aké sú naše očakávania. Toto bude odkaz aj pre všetkých kolegov, ktorí prídu po nás.

Obľúbený obchod?

Keď mám čas, najradšej chodím nakupovať do Kraja v Petržalskej tržnici na Bratskej ulici. Je tam veľmi dobrý sortiment, dobrá atmosféra, príjemné prostredie.

Najradšej nakupujem osobne/online?

Osobne.

S kým najradšej/najčastejšie nakupujem?

Najradšej s manželkou, najčastejšie s deťmi.

Čo ma na nakupovaní najviac baví/nebaví?

Nie je to moja najobľúbenejšia činnosť, ale baví ma pozerať sa, ako dokážu moje dcéry rýchlo naplniť nákupný košík a následne doma porovnávať odchýlky medzi nákupným zoznamom a tým, čo sme si z obchodu doniesli.

Bez čoho z obchodu nikdy neodídem?

Bez pečiva, ovocia a zeleniny.

Čo mi v obchode chýba?

Pozdáva sa mi idea Amazon Store. Nečakáte, nakúpite a odchádzate.

Aký som zákazník?

Som bežný zákazník. Nechodím nakupovať podľa letákových akcií, ale vždy sa poteším, keď je niečo v akcii.

Ako vyzerá môj ideálny nákup?

Kvalitné pečivo, šunka, saláma, syr, zelenina. Ideálne je, keď dostanem to, čo hľadám a nestratím veľa času pri pokladni.

Moja najobľúbenejšia značka?

Sabinovský jogurt.

Moja závislosť?

Údené rebro a slanina od môjho otca.

Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk