Paul Pauls je na čele slovenského Kauflandu osem rokov. Pre nemecký reťazec však pracuje takmer tridsať rokov. Sieť na Slovensku momentálne prechádza rozsiahlou rekonštrukciou všetkých predajní a plány má na ďalších 10 až 15 nových obchodov.

Ešte pred pár rokmi by tento rozhovor nebol možný, pretože Kaufland verejne nekomunikoval. Potom však zmenil stratégiu. A dnes sa snaží napríklad aj o to, aby v marketingu dobehol svojho najbližšieho konkurenta, Lidl.

Obchodné domy Kaufland nedávno skracovali otváracie hodiny. Prečo?

O skrátení neproduktívnych hodín sme rozmýšľali počas posledných troch rokov a porovnali sme to tiež s našou konkurenciou, ktorá nemá tak dlho otvorené. Potom sme si povedali, že prišiel čas otváracie hodiny skrátiť.

Hrali pri tom úlohu aj súčasné problémy na trhu, ako je nedostatok kvalifikovanej pracovnej sily či príplatky za prácu v sobotu a nedeľu?

Problémy s pracovnou silou nemáme. Keby sme mali ísť podľa zákona, tak by sme mali zmeniť otváracie hodiny len cez víkend, ale my sme ich skrátili od pondelka do piatka, čo nesúvisí s príplatkami za prácu cez víkendy.

Ale aj tak ušetríte.

Samozrejme. Ušetríme za energiu. Každá jedna otvorená hodina znamená náklady a taktiež sa to zobrazí na našej produktivite práce.

Diskutuje sa o zatváraní obchodov počas nedieľ. Ako sa pozeráte na tieto návrhy?

Veľmi jednoducho, je to vec vlády, nie naša. Pre nás je dôležité, aby rovnaké pravidlá platili pre všetky reťazce. Ak vláda povie, aby všetci zavreli, tak všetci zavrieme. Ale prosím, bez výnimiek. Zatvorené obchody v nedeľu poznáme z iných krajín. Zmenili sa tam nákupné zvyklosti. Zákazníci si na zmenu zvyknú za tri štyri týždne.

Keby k tomu došlo, budete to brať pozitívne?

Sme neutrálni. Väčšina našich zamestnancov sa z toho bude tešiť, ale budú aj takí, ktorí sa nebudú tešiť, pretože nedostanú príplatky za prácu v nedeľu. Nikdy nebudú všetci spokojní.

Aký je pre vás dôležitý nedeľný predaj v rámci obratu za celý týždeň?

Je to hra s obratom, lebo tento obrat sa rozdelí na ostatné dni v týždni.

To už možno viete hodnotiť zo zavretých štátnych sviatkov. Ako ste si na to zvykli a ako si zvykli zákazníci?

Väčšina, to znamená 60 percent zákazníkov, nakupuje deň predtým a zvyšok sa rozdelí na dni po štátnom sviatku.

Dá sa povedať, že sto percent obratu zo štátneho sviatku sa rozdelí do iných dní?

Je tam skôr malá strata. Nedosiahneme tento obrat na sto percent, ale približne na deväťdesiat percent.

Kaufland v súčasnosti mení tvár. Po rekonštrukcii sa v predajniach otvoril priestor, všetko sa sprehľadnilo, pribudli aj kaviarne. Prečo? Nestačí už upútať ľudí iba cenou?

Na každú lokalitu máme presnú predstavu, aký obrat tam chceme mať. Máme filiálky, ktoré majú rôznu veľkosť a keď celú plochu nepotrebujeme na prevádzku predajne, môžeme rozmýšľať, čo so zvyšnou urobiť, aké dodatočné služby zákazníkom ponúknuť. Sú oblasti, ako napríklad lekáreň, kaderníctvo či kaviareň, kde hľadáme partnera, ktorý by tieto služby mohol poskytnúť.

Je kaviarenský koncept nakreslený špeciálne pre Kaufland?

Keď sme spokojní s niektorým partnerom, tak mu ponúkneme spoluprácu na viacerých predajniach. Neudávame koncept, on sám musí prísť s nápadmi. My dávame pozor na to, ako je to postavené, koľko miest je na sedenie a ako to celé vyzerá. Napríklad v Bratislave vyzerajú kaviarne úplne inak ako tie v Lučenci či Košiciach.

Momentálne máte na Slovensku 65 obchodov. Plánujete otvárať ďalšie predajne?

Áno. Každý rok by sme chceli otvoriť jednu až tri filiálky. Expanzia je ale projekt, ktorý dlho trvá. Je potrebné nájsť vhodnú lokalitu, kúpiť pozemok, získať územné rozhodnutie, stavebné povolenie, vyriešiť napojenie na cestnú komunikáciu a nakoniec začať stavať. Niekedy to môže trvať aj päť rokov.

Na koľko predajní ešte vidíte na Slovensku potenciál?

Je veľmi ťažké povedať, ako sa bude rozvíjať maloobchod. Aké stabilné budú kamenné obchody, ako sa bude rozvíjať on-line, ktoré obchodné siete prežijú? Videli sme príbeh Carrefouru a Hypernovy. Kto odíde ako ďalší? Kto nový príde na trh? Možno nejaký konkurent upustí od niektorého konceptu svojej predajne. Teraz môžeme povedať, že by to mohlo byť ešte 10 až 15 obchodov, ale nemáme vešteckú guľu, aby som vedel, čo bude o 15 rokov. Našu expanziu plánujeme tak na päť rokov dopredu.

O niektoré predajne usilujete dlhodobo. Napríklad vo Svidníku vám skončilo stavebné povolenie a stavať ste nezačali.

Svidník je veľmi ťažké rozhodnutie. Zaistili sme jeden pozemok a budúci týždeň tam cestujem, aby som si pozrel nákresy od architektov a potom sa rozhodne, čo ďalej. Predajne staviame len vtedy, keď sme si na stopercent istí, že je to správne.

V menších mestách sú silné tradičné domáce siete, pretože ľudia nie sú zvyknutí chodiť do veľkých supermarketov, ale skôr do menších prevádzok. Nebojíte sa toho?

Slováci si môžu kúpiť potraviny všade, majú veľa možností. Koncom novembra otvárame novú predajňu v Trnave na Trstínskej ceste. Obyvatelia tejto časti mesta vedia aj teraz, kde nakupovať a do ich prostredia prídeme ešte aj my. Ale som presvedčení, že sa nám tam bude dariť, že náš koncept ich presvedčí, aby k nám chodili nakupovať. A takto vstupujeme do každého mesta. Vždy, keď ideme do novej lokality, je tam nejaká konkurencia.

V závere minulého roka ste otvorili v bratislavskom Avione. Po košickej Galérii je to len druhý obchod v nákupnom centre. Ako sa vám osvedčil tento koncept?

Skúmame každú jednu lokalitu. Zákazník, ktorý nakupuje v kamenných predajniach, je úplne iný ako ten, ktorý nakupuje v obchodnom centre. V oboch spomenutých centrách má zákazník výborný prístup do našich obchodov, lebo sú umiestnené neďaleko vchodu. Môže si urobiť týždenný nákup, odložiť si ho do auta a pokračovať v nakupovaní  odevov, obuvi či kníh. Každú potenciálnu lokalitu je potrebné vyhodnotiť samostatne. Ak sa nám hodí, tak ideme do toho, ale naša budúcnosť nie je v obchodných centrách.

Nedávno ste začali do portfólia zaraďovať aj slovenských regionálnych výrobcov. Prečo k nej prichádza až teraz?

Predtým sme mali inú filozofiu. Pre nás bolo vždy dané, že dodávateľ nám musel dodať tovar do nášho logistického centra v Ilave a odtiaľ sa zásobovali všetky naše predajne. Kvôli tomu niektorí regionálni dodávatelia k nám nemohli dodávať, lebo nemali dostatočné množstvo tovaru na zásobovanie všetkých našich predajní. Preto sme zmenili celý proces nákupu. Teraz malí dodávatelia zásobujú priamo dve tri predajne. Nemusia ísť do Ilavy, ale priamo do predajne, kde sa preberie tovar. V tomto projekte chceme ďalej pokračovať.

Čo bolo impulzom?

Vždy sme boli za tých veľkých a zlých, hoci to nebola pravda. Rozmýšľali sme, ako by sme mohli toto označenie zmeniť a prišli sme na túto myšlienku. Je to ťažká a dlhá cesta. Malí dodávatelia často ani nespĺňajú zákonom dané nariadenia, ako je EAN kód, povinnosti vyplývajúce zo zákona o obaloch a odpadoch či iné náležitosti. Preto sme im začali poskytovať poradenstvo a dnes máme 37 regionálnych dodávateľov na 44 prevádzkach po celom Slovensku.

Napriek tomu, že ste ešte len nedávno začali, robíte tomu veľký marketing.

Marketing sme tiež pred pár rokmi nerobili. Pred ôsmimi rokmi sme robili len letáky. Bravčové mäso za 2,99 eur, a to bolo všetko. Nemali sme ani hovorcu. Ešte pred šiestimi rokmi by ste so mnou neurobili žiadne interview, pretože Kaufland nekomunikoval verejne. Posledné dva tri roky sa snažíme robiť marketing lepšie, cez sociálne siete a médiá. A musíme povedať nejaký príbeh. Slovenské potraviny sú pekná téma.

Lidl, ktorý je v podstate váš súrodenec, sa marketingovo snaží viac. Bilbordy má aj pred vašou centrálou. Vnímate to ako súťaž?

Áno, samozrejme, vnímam to ako súťaž s Lidlom. Marketing začali robiť skôr ako Kaufland. Náskok sa snažíme v krátkom čase dobehnúť.

Trh trápia viaceré problémy, ako napríklad pracovná sila i pripravovaná legislatíva. Čo považujete za najväčší problém podnikateľského prostredia?

Zákon o neprimeraných podmienkach nepotrebujeme, takisto aj výšky pokút zo zákona o potravinách sú neprimerané. V obchode robia ľudia, je to ľudská práca a  ľudia, žiaľ, robia chyby. Rád zamestnám toho, čo ich nerobí. Keď vo firme urobíme chybu, firma musí byť potrestaná, o tom nemusíme ani diskutovať, ale v primeranom pomere k chybe.

Kaufland dostal niekoľko pokút či už podľa zákona o potravinách, ale aj zákona o neprimeraných podmienkach. Ako pokračujú tieto spory?

Sme pri všetkých v súdnom konaní a zatiaľ sme neobdŕžali súdne rozhodnutie, preto sa k podrobnostiam nebudem vyjadrovať.

Prednedávnom Protimonopolný úrad potvrdil aj pokutu pre reťazce, vrátane Kauflandu, za dohodu na trhu so spoločnosťou Rajo. Ako to bolo?

Budeme iniciovať súdny prieskum príslušných rozhodnutí Protimonopolného úradu, lebo máme stopercentne inú mienku. Ale to je úplne iný prípad, pretože musíme dokázať našu nevinu. Pri miliónových pokutách sa musí dokázať naša vina. Sme presvedčení, že sa nám podarí dokázať našu nevinu.

Takže ste nezjednávali ceny produktov Rajo s výrobcom a inými reťazcami?

Nie, nikdy.

A čo múdry telefón?

Závislosť od mobilu
Nie som otrok svojho mobilu. Ale je to pohodlné, keďže tam mám všetky čísla.

Frekvencia používania mobilu
Na telefonovanie päťkrát denne a inak si pozriem iba zopár čísel.

Playlist
Áno, mám asi 130 albumov a nejaké ešte musím doplniť. Keď som v lietadle, dám si slúchadlá do uší a počúvam hudbu. Nemám najobľúbenejšie pesničky, milujem hudbu od klasiky po rock. Výber hudby závisí od mojej nálady.

Fotografie
Fotím zriedka. Niekedy však povie obrázok viac ako tisíc slov. Keď chcem ukázať vedúcemu prevádzky nejaký príklad, či už dobrý alebo zlý, pošlem mu fotku. Je to moderná doba a uľahčuje to komunikáciu, pretože nemusím písať dlhý list.

Nainštalované aplikácie
Veľmi málo, len také základné. Nie som žiaden fanúšik internetu, ale musím ho využívať.

CV

Paul Pauls

Paul Pauls pracuje v spoločnosti Kaufland od roku 1989. Začínal na pozícii vedúceho obchodného domu. Neskôr sa stal oblastným riaditeľom pre Bavorsko. Od roku 2010 je generálnym riaditeľom Kauflandu Slovenská republika. Je ženatý, má dve deti.

Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk

Rozhovor nájdete aj v časopise Tovar&Predaj 5 – 6/2018.