logo

Tovar&Predaj sleduje aktuálne dianie v retaile. Okrem spravodajského webu zahŕňa tlačený mesačník, elektronický newsletter i stránky na sociálnych sieťach.

  • Správy
    • Moderný trh
    • Tradičný trh
    • E-commerce
    • Čerpacie stanice
    • Nákupné centrá
    • Dodávatelia
    • Spotrebitelia
    • Personálie
    • Zo zahraničia
  • Udalosti
  • Profily
    • Rozhovory
    • Obchod očami…
    • Nákupca
    • Mladí v retaile
    • Predajne
    • Žena v retaile
  • Multimédiá
    • Fotogalérie
    • Videá
  • Publicistika
    • CatScan
    • Dáta
    • Téma
  • Blog
    • Jakub Berčík
    • Katarína Droppová
  • Časopis
    • Aktuálne vydanie
    • O časopise
    • Výskum medzi čitateľmi
    • Distribúcia
    • Predplatné
    • Inzercia
    • Publikačný kalendár
  • Newsletter
    • Newsletter
    • Registrácia k odberu newsletteru
  • Špeciály
  • TOP 50
  • O nás
    • Profil
    • Kontakty
    • Ako sa spojiť
    • Odkazy
  • Najkrajšie sviatky roka sú tu a s nimi prichádza aj hviezdna novinka zo série IQOS ILUMA –...
  • Správa o otvorení talianskeho supermarketu Cortelazzi v Bratislave zaujala v novembri čitateľov...
  • V najväčšom prieskume spotrebiteľskej dôvery si Slováci po ôsmy raz zvolili značky, ktorým veria...
  • Už v prvom štvrťroku budúceho roka by všetky predajne Fresh Plus, ktoré patria spoločnosti...

Rozbehnutá ekonomika podporuje na čerpacích staniciach impulzný predaj

12. apríla 2018
Dáta 0
133935
Rozbehnutá ekonomika podporuje na čerpacích staniciach impulzný predaj

Zákazník platí na čerpacej stanici za natankovaný benzín alebo naftu rádovo za desiatky eur, niečo na zahryznutie je preto už iba malá kvapka v mori, ktorá sa na účtenke určite „stratí“. Ekonomike sa darí, spotrebitelia sú tak náchylnejší nakupovať impulzívne. A to hlavne na čerpačkách, kde sú k cene dokonca výrazne zhovievavejší než v bežných obchodoch.

Ak nie sú hladní, určite by si na cestu vzali aspoň niečo „pod zub“. Šoféri na čerpacích staniciach v rámci impulzného nákupu siahajú najmä po slaných snackoch, sladkostiach či energetických tyčinkách. Ich výrobcovia sa zhodujú v tom, že zákazníci čerpačiek tak robia čoraz častejšie. Stačí len správne zaujať ich pozornosť. „Pri predaji na čerpacích staniciach pozorujeme podstatne vyššie percento impulzných nákupných rozhodnutí. Ľudia si vyberajú tovary, ktoré ich upútajú. Využívame preto viaceré nástroje, aby sme svoju ponuku zviditeľnili a tiež zákazníkom priniesli určitú pridanú hodnotu,“ hovorí Róbert Palka, obchodný riaditeľ spoločnosti Max Sport.

Na čerpačkách sa napríklad dobre uplatňuje cross promotion i kombinácia ponuky, keď zákazník dostane nejaký praktický predmet ako darček alebo druhý kus produktu lacnejšie, prípadne zadarmo. „Predajná stratégia je prispôsobená špecifickým potrebám zákazníkov na tomto formáte predajného miesta. Vypichnúť je možné špeciálne promo akcie, v rámci ktorých ponúkame tyčinku Kofila za zvýhodnenú cenu pri nákupe dvoch kusov,“ tvrdí Tereza Dvořáková, manažérka značky Kofila. Pri predaji rozhoduje aj aktívny prístup personálu či vystavenie v pokladničnej zóne.

Menšie balenia majú väčšiu šancu

Dôležitý je aj výber ponúkaného sortimentu. Výrobcovia pravidelne prichádzajú na trh s novinkami, ktoré sú vhodné aj pre impulzný predaj na benzínkach. „Segment čerpacích staníc je pre nás dôležitým predajným kanálom, impulzný predaj sa tu teda snažíme maximálne podporiť. Vlani sme napríklad uviedli na trh úplne nové produkty určené do impulznej zóny,“ uvádza Gabriela Bechynská, manažérka korporátnych vzťahov pre Česko a Slovensko spoločnosti Mondelez. Ako príklad uvádza nové tyčinky Milka a tiež niekoľko limitovaných edícií cukríkov Halls, ktorým sa dobre darí vedľa pokladní. „V budúcnosti sa chceme viac zamerať na raňajkový segment prostredníctvom našich produktov z radu BeBe Dobré ráno a tiež na slaný sortiment, ktorý je reprezentovaný našou značkou slaných krekrov Tuc,“ pokračuje Gabriela Bechynská.

Novinku pripravila aj spoločnosť Max Sport, ktorá motoristom doposiaľ dodávala predovšetkým funkčné snacky a raw tyčinky. „V súčasnosti prinášame na trh proteínové čipsy, ktoré takisto považujeme za ideálny artikel pre čerpacie stanice s potenciálom zvyšovať hodnotu nákupného koša,“ hovorí Róbert Palka. Spoločnosť zrealizovala prieskum, ktorého výsledky ukázali, že čipsy sú najbežnejšou pochutinou slovenských spotrebiteľov. Aspoň občas ich konzumuje takmer 81 % z opýtaných, takmer 65 % si ich dá viackrát za mesiac, viac ako štvrtina dokonca niekoľkokrát týždenne. Proteínové čipsy od Max Sportoslovujú vysokým obsahom proteínu, vlákniny a bielkovín, nie je v nich lepok, sója a sú vegánske.

Pri výbere produktov zohráva úlohu aj veľkosť čerpacej stanice a jej umiestnenie. „Ponuka produktov sa primárne odvíja od veľkosti samotnej čerpacej stanice, prispôsobujeme ju ale aj skladbe zákazníkov a ich potrebám. Na menších benzínkach vyberáme sortiment zložený z našich najpredávanejších výrobkov, v mestách máme zalistovaných viac produktov,“ hovorí Gabriela Bechynská. Podľa jej slov sa na čerpačkách najmenej predávajú rodinné balenia, pretože tie sú spojené skôr s plánovaným než s impulzným nákupom.

Veľkosť balenia je pre predaj na čerpacích staniciach veľmi dôležitá. Aj keď i tu môžu byť výnimky. „Na čerpacie stanice dodávame prakticky celé naše portfólio, snáď len s niekoľkými výnimkami typu väčších litráží či gramáží alebo napríklad dojčenskej vody. I keď i tieto výrobky sa na niektorých čerpacích staniciach predávajú dobre, hlavne na čerpačkách v menších mestách, kde v mnohých prípadoch suplujú úlohu najbližšej večierky. Ale ide skôr o výnimky,“ myslí si Martin Vaculík, category manažér pre Česko, Slovensko a Pobaltie spoločnosti PepsiCo CZ.

Balená bageta je pre tých, ktorí nemajú čas

V súčasnosti čerpacie stanice prichádzajú s rozšírením vlastnej ponuky občerstvenia. Zákazníci si môžu kúpiť na mieste pripravený hot dog či zapečenú bagetu. Nie všetci vodiči však majú čas na ňu čakať či posedieť si pri konzumácii teplého jedla. Pre nich je alternatívou balená bageta. Aj tá však musí zákazníkov zaujať. „V zásade platí že rýchloobrátkový tovar, ako sú balené bagety, ktoré nakupuje zákazník impulzne, by mali byť umiestňované na vstupoch alebo pri pokladničných zónach, kde je najväčšia frekvencia zákazníkov. Na podporu a skvalitnenie predaja ponúkame aj chladiace vitríny,“ hovorí o stratégii predaja Dana Vágnerová zo spoločnosti Grotto.

Podľa jej slov majú slovenskí zákazníci už vyskúšané a overené chute bagiet, ku ktorým sa radi vracajú. V posledných rokoch Grotto zaznamenáva zvýšený záujem spotrebiteľov aj o sendviče. Podobne je na tom i spoločnosť Fekollini, ktorá vyrába produkty značky Pierre Baguette. „Dlhodobo sa najlepšie predávajú naše bagety, významný nárast predaja sme zaznamenali v segmente sendvičov,“ konštatuje marketingový manažér Ivan Čičák. Firma prináša na trh napríklad aj panini, ktoré sú určené na zapečenie a pripravujú sa priamo na čerpacích staniciach na grile.

Výrobcovia balených bagiet sa súčasným trendom stravovania prispôsobujúi novými produktmi a receptúrami. „Aj v našom segmente balených jedál je smer zdravej a fit výživy viditeľný. Aktuálne je pár týždňov v predaji naša bezmäsitá bageta Syrový gurmán, ktorá je vyvinutá aj pre vegetariánov,“ informuje Ivan Čičák. Spoločnosť Hamé má vo svojej ponuke viac ako sto druhov bagiet, sendvičov i ďalších výrobkov. „Naše portfólio rozširujeme o zeleninové a cestovinové šaláty, ponúkame širokú paletu chladených hotových jedál i paniny, ktoré sa rozpečú až na mieste,“ hovorí PR manažér firmy Petr Kopáček.

I pri balených bagetách platí, že nakupujú oči. A tie chcú v súčasnosti vidieť najmä čerstvosť. „Čerstvosť a prvý dojem, ako bageta vyzerá, je rozhodujúca pre úspešný predaj, preto sa snažíme prispôsobovať všetky faktory od nákupu čerstvých a kvalitných surovín, samotného vyskladania bagety až po vyloženie na regál tak, aby zákazník dostal kvalitný a chutný výrobok,“ pokračuje Dana Vágnerová. Podľa Petra Kopáčka si treba uvedomiť, že napríklad bagety sú vlastne tiež čerstvý tovar, pretože majú expiráciu len niekoľko málo dní.

Výdavok za impulzný nákup sa stratí

Pri produktoch z impulzného nákupného košíka sa objavujú akcie a mnoho zákazníkov na nich reaguje. Cena je dôležitá predovšetkým v pokladničnej zóne. Podľa Gabriely Bechynskej pri nákupe tohto „tovaru do vrecka“ rozhodne nemôže byť bariérou. „Všeobecne pri týchto položkách, ktoré by obchodník dal rád k pokladni, je potrebné vychádzať z nominálnej hodnoty výrobku a faktu, že zákazník už svoju nákupnú misiu skončil. Jedinou možnosťou, ako využiť jeho momentálne rozhodnutie a dať mu impulz k ďalšiemu nákupu, je buď to, že dostane tovar, ktorým nakupujúci sám seba odmení, alebo ide o produkty, o ktorých vie, že ich pri pokladni vždy kúpi,“ zhrňuje.

Na čerpacích staniciach sú ceny zvyčajne vyššie ako v bežných obchodoch. To výrobcom dáva priestor otestovať si na ich pôde novinky, ktoré môžu byť z cenovo vyššej kategórie. Veď napokon pri tankovaní pohonných hmôt tvoria ďalšie položky iba zlomok zo zaplatenej sumy.  Podľa slov Martina Vaculíka z mnohých zákazníckych výskumov vyplýva, že spotrebiteľ v drvivej väčšine nepozná bežnú cenu. I odhady tých, ktorí hovoria, že cenu vedia, sa pri výrobkoch do dvoch eur pohybujú v rozmedzí až 40 eurocentov. „Vplyv ceny na čerpacích staniciach je ešte menší – pokiaľ zákazník tankujeplnú nádrž za 70 eur, potom dodatočný výdavok jedno euro za niečo sladké, slané či na zahasenie smädu bolí rozhodne menej ako v supermarkete, kde je priemerná hodnota nákupu výrazne nižšia,“ dopĺňa Martin Vaculík s tým, že aj to je dôvod, prečo sa čerpacie stanice nesnažia hnať za najnižšou možnou cenou.

 

Ako často si Slováci vyberajú čerpaciu stanicu podľa predajne:

Áno, vždy alebo takmer vždy  14 %

Áno, často  22 %

Len občas  32 %

Výnimočne alebo vôbec nie  32 %

Pozn.: Výskum sa uskutočnil vo februári 2018 na reprezentatívnej vzorke 1 500 respondentov internetovej populácie SR metódou on-line otázok.

Zdroj: Mastercard

 

Názor z praxe:

„Spotrebiteľské správanie pri impulznom predaji sa príliš nemení.“

V sortimente potravín sa neustále dbá na zloženie výrobkov, ich kvalitu a nominálnu hodnotu vzhľadom na kvalitu. V ponuke občerstvenia na čerpacích staniciach je trendom čerstvosť a kvalita, dopyt je po zdravšom životnom štýle i pri rýchlom občerstvení. Ale napriek tomu na benzínkach tvorí veľkú časť predaného sortimentu impulzný tovar, ako sú rýchle snacky a sladkosti. Snažíme sa stále lepšie porozumieť nákupnému správaniu, aby sme naň dokázali efektívne reagovať.

Gabriela Bechynská, manažérka korporátnych vzťahov pre Česko a Slovensko, Mondelez

 

Tatiana Kapitánová, tatiana.kapitanova@atoz.sk

Článok vyšiel v Čerpačke, špeciáli časopisu Tovar&Predaj 3 – 4/2018.

 

 

 

Súvisiace články:

Žiadne Súvisiace články.

Odporúčame

Samoška

Komerčná prezentácia

Vianoce bez dymu a aj cigaretového zápachu. IQOS uviedol vianočnú limitovanú edíciu STARDRIFT

Najkrajšie sviatky roka sú tu a s nimi prichádza aj hviezdna novinka zo série IQOS ILUMA – limitovaná edícia STARDRIFT. V predaji je od 4. decembra. Vianočná nákupná horúčka je tu. Darčeky, hľadanie inšpirácii a vo finále obdarovanie svojich najbližších je tiež dôležitou súčasťou decembrového kolobehu. Nájsť to pravé pre osobu, na ktorej záleží, môže byť […]

Kontroly SOI odhalili vážny problém. Cigarety si kúpi každé tretie dieťa

K cigaretám sa stále bez problémov dostanú nielen tínedžeri, ale aj deti. Nepýtajú si len klasické cigarety, ale stále častejšie siahajú po e-cigaretách či nikotínových vrecúškach. Potvrdili to aj aktuálne kontroly Slovenskej obchodnej inšpekcie, ktoré v spolupráci s iniciatívou Na veku záleží prebiehali po celom Slovensku. Tie odhalili vážny problém. Cigarety či iné produkty určené na fajčenie si […]

Slovensko bez ohorkov? Tabakové spoločnosti vytvárajú systém, ktorý má znížiť negatívne vplyvy odpadu z ich výrobkov.

Menej voľne pohodených cigaretových ohorkov, osveta o environmentálnych rizikách a správnom nakladaní s týmto druhom odpadu, ale i podpora inovatívnych spôsobov jeho využitia. To sú ciele novovzniknutej spoločnosti SPAK-EKO, a.s., ktorá zastrešuje aktivity tabakových spoločností zamerané na znižovanie vplyvu odpadu z ich výrobkov na životné prostredie. Vytvorenie špecializovanej spoločnosti má pomôcť naplniť prísne požiadavky, ktoré prináša nová […]

Sodastream je opäť bližšie k zákazníkom, kúpiť sa dá už aj v predajniach Billa

V predajniach BILLA si zákazníci môžu zakúpiť už aj sortiment SodaStream a vymeniť originálne bombičky. Spoluprácou BILLA rozšírila svoje portfólio udržateľného tovaru, SodaStream dostupnosť svojich výrobkov a služieb. Od novembra pribudol k viac než 1000 autorizovaným predajcom SodaStream nový partner. V sieti potravín BILLA si zákazníci môžu spolu s bežným nákupom zakúpiť aj prístroj SodaStream, […]

Kongres SLOVLOG 16 odhalil potenciál umelej inteligencie v logistike

Kongres SLOVLOG 16 odhalil potenciál umelej inteligencie v logistike Umelá inteligencia už nie je konceptom neurčitej budúcnosti, ale reálnym nástrojom s každodenným využitím aj v plánovaní a riadení logistických procesov. Poodhaliť potenciál tejto technológie bolo cieľom, ktorý si stanovil tohoročný prestížny logistický kongres SLOVLOG. O dôležitosti a aktuálnosti hlavnej témy 16. ročníka kongresu svedčí aj fakt, že počet účastníkov, ktorí […]

Archív komerčných prezentácií

Aktuálne vydanie časopisu

Čítajte nový Tovar&Predaj!


Zaobstarajte si svoj výtlačok

DVOJTÝŽDENNÝ NEWSLETTER

 

Registrujte sa na odber newslettera

KALENDÁR AKCIÍ

30. 11. 2023, galavečer Dôveryhodné značky, Bratislava

20. – 21. 3. 2024, kongres Samoška, Košice

25. 4. 2024, Czech and Slovak Sustainability Summit, Praha

Profily

Obchod očami

Obchod očami Štefana Mácsadiho, predsedu predstavenstva Coop Jednoty Nové Zámky: Bratislavský zákazník vyhľadáva akciový tovar menej

8. novembra 2023

Martin Krajčovič, predseda, Slovenská aliancia moderného obchodu: Obchodníci infláciu tlmili

19. októbra 2023
Vydáva
Skupina ATOZ Retail
ATOZ Marketing Services, spol. s r.o.
Holečkova 657/29
150 00 Praha 5 – Smíchov
tel.: +420 606 023 052
IČO: 48117706
www.atoz.cz

Predplatné
Karolína Bezunková
tel.: +420 603 823 515
e-mail: karolina.bezunkova@atoz.cz
Šéfredaktorka
Tatiana Kapitánová
tel.: +421 911 204 403
e-mail: tatiana.kapitanova@atoz.sk

Web editorka
Izabela Bobulová
tel.: +421 904 589 741
e-mail: izabela.bobulova@atoz.sk

Country manager Slovensko
Tatiana Koššová
tel.: +421 911 750 758
e-mail: tatiana.kossova@atoz.sk
© 2016. All Rights Reserved. Created by Vitsto.
Zásady ochrany osobních údajů
×
Authorization
  • Registration
Login
Enter with social networking
Unde omnis iste natus error sit voluptatem.
  • With Twitter
  • Connect
  • With Google +
×
Registration
  • Autorization
Register
* All fields required
Zatvoriť

Každý druhý štvrtok nové správy z retaila

Registrujte sa na odber newslettera